入社10年の節目で感じた強い想い──営業力を外で試してみたい
大学卒業後は外資系ベンダー系列のSIerへ就職し、営業として働いていました。
営業として実績を積む一方、10年の時を経て、ある種の「慣れ」も感じるようになったんです。
新しい環境で、自分の腕を試してみたい――自然とそんな想いが強くなっていました。
お客様との関係性は良好で、成果も残していました。そういった状況を脱して外へ出ることに不安も少なからずありましたが、それでも「変化してみたい」という好奇心が勝ったんです。
そうしてデル・テクノロジーズ（当時デル）の採用面接を受けたところ、配属先マネージャーの厳しさに良い緊張感と刺激を感じ、ここで一から挑戦したいと決断。慣れ親しんだ環境にはない、新鮮さがとても魅力的でした。
技術営業として、専門的な技術知識と社内プロセスを一から学び直す
デル・テクノロジーズには外勤営業として入社しました。
当時の社員数は今よりずっと少ない規模。フロントに出る外勤営業には、売上はもちろん、活動量に至るまであらゆる数字が求められました。週次の売上数字、1日の訪問件数……KPIを追いかける目まぐるしい日々でした。
入社から1年を迎えたタイミングでリーマンショックが起こり、その影響で全社的な組織変更が発生。私は外勤営業から内勤技術営業へ異動となりました。
同じ営業職であっても、技術営業は“技術”に強みを持つ専門職。使用する社内ツールさえ異なり、悪戦苦闘の日々を過ごしていました。けれども内勤として働く中で、社内のあらゆる部署と関わる機会も増え、外勤営業のときには見えていなかったものが見えるようになったんです。また、注力領域だったサーバやストレージ製品に関する知識をはじめ、インフラ技術の理解を深めることもできました。
競合と比べた自社の訴求ポイントをよりシャープに言語化する。社内の動き方を、確実に押さえる。そんなふうに技術知識と当社の総合力を知ることで、営業としてレベルが一段あがったように思います。
内勤営業とはいえ私自身はもともと外勤営業ですので、積極的に前へ出るスタイルで取り組みました。
エンタープライズ案件は外勤営業、内勤営業、技術営業などのメンバーでアカウントチームを構成して進めるのですが、一歩引いた立ち位置よりも、汗をかく姿を見せることでチームからもお客様からも信頼されます。また、踏み込んだ会話によって強固な関係性が築けるように思います。
そんな中、今度は内勤技術営業として宮崎オフィスへ異動することになりました。
地方への移住に戸惑いもありましたが、いざ住んでみると宮崎はすごくすてきな場所。東京に戻ってきてからも、年に数回は宮崎に帰るほどお気に入りの場所となりました（笑）。海が近いのでサーフィンを楽しむメンバーもいましたし、私も就業後の時間を趣味に充てる日々を送りました。仕事一辺倒だった毎日から、プライベートも大切にする働き方へ変化し、“ワークライフバランス”を体現できる日々を送ることができました。
複数職種の経験が新しいインパクトを生み出す
宮崎での勤務を経て東京本社へ帰任し、そして2013年に再び外勤営業となりました。
当社ではキャリアパスを自分で描く自己申告制が基本ですが、ときには組織のマネージャーが適性を見抜いて与えるオポチュニティが、最良のキャリアパスにつながるとも感じています。
私の場合、直線的でないキャリアパスだからこそ外勤営業に戻った今、外勤営業だけをやっていたころとは違う、インパクトが出せるようになりました。
デル・テクノロジーズの営業は、どの営業職であっても数字へのこだわり・数字感覚が欠かせません。当社の営業の強みのひとつにスピードが挙げられますが、数字へのこだわりが養われてこそ、他社を凌駕するスピードが実現できます。
大型案件が進行中であっても、四半期目標に対する日々の進捗率を意識。足元の細かい目標管理の積み重ねで、半期そして年間の売上数字がつくれるんです。現在は金融マーケットを担当しており、日系SIerを介したパートナー案件も増えていますが、スピードと誠実さというコアな部分は変わりませんね。
お客様であっても、パートナー会社であっても、相手がどういったものを求めているのか、どんな手間を省いてあげれば役に立てるのかを考え、ゴール達成に向けた算段をつけることが肝。スピード以外の武器も習得したと感じています。
目まぐるしく変化する環境に、おもしろさがある
現在のお客様は、地方の金融機関など、外資ベンダーが入り込めていない属性のお客様です。業務プロセスの改善・高度化、コスト削減、あるいは将来的なプラットフォーム投資など、経営課題と直結するテーマを扱うことが増えています。
スピードと誠実さに加えてトップリレーションなども駆使してお客様の状況を深掘りし、提案できる余白を探していく必要があります。CxOクラスとのやり取りや、パートナー会社との連携など、人とのつながりが仕事を進めることを強く実感しています。ひとことで外勤営業と言っても、向き合うマーケットによって動き方が変化するところも当社のおもしろさですね。
私自身は外勤営業から内勤技術営業、そしてまた外勤営業と職種が移り、東京から宮崎、そして東京、と勤務地も移ってきていますが、会社単位で見ても、たとえば買収などの影響で組織変更や戦略変更が発生しうる環境です。どんどん変化していく環境は刺激的。常に新鮮な気持ちで取り組めます。入社して10年以上が経ちますが、マンネリ化しようもありません（笑）。
クラウド時代においてハードウェアカンパニーである当社は、新たなビジネスとしてAPEXを打ち出したり、サイバーリカバリーソリューションを発表したりと、世の中で求められる技術を提供しています。今後も、組織や戦略、自分自身のポジションもおそらく変化を続けていくはずです。どのような変化が訪れても、外勤営業として楽しんでいきたいですね。