物理学から得た「根本を学ぶアプローチ」を活かして、ITインフラでの就職を決めた

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▲新卒入社早々、米国で他国メンバーと共にトレーニングを受けた

大学時代は物理学科で物性理論を学んでいました。数値計算ではプログラミングを組むので、IT領域と近しいバックグラウンドは持っていました。

物理学は、物質の本質と特性の根本を追求する学問。IT分野においても、インフラ領域(とくにストレージ製品)は根本であると考え、新卒ではEMCジャパン(当時)へ就職しました。

入社後は、日本からの新卒メンバーと他国の新入社員とともに米国で7週間のトレーニングを受けました。

1日を通して授業を受け、実機を触り、グループワークやテストをこなすという濃密なプログラム。また、アメリカやフランスなど他国のメンバーは、新入社員といってもすでに同業他社で働いてきたプロフェッショナルばかり。プレゼンテーションや発表(ピッチ)での圧倒的な知識差に焦りを覚えましたね。

理系の道を歩んできた私にとって、日本語でもグループワークの経験はあまりなく、正直、プレゼンが苦手だったんです。でも、苦手だと嘆いていても状況は変わりません。グローバルな環境での仕事を望んで飛び込んだわけですし、トレーニングが中盤に差し掛かったある日、「良い経験だからやってみよう」とポジティブに切り替えたんです。

プレゼンが得意な人の発表を真似て、その人に私の練習に付き合ってもらいました。宿泊先に戻ってからは毎晩、知識が豊富な海外メンバーと一緒に復習・予習をして教えてもらったこともあります。

そうして、社会人生活早々のグローバル環境と技術の世界に圧倒されつつも、楽しむことができました。帰国後はカスタマーサポート部門に所属し、ストレージ製品の障害対応や構築を担当しました。

コミュニケーションの楽しさを知って、踏み出したキャリアチェンジ

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1年目のある日、パートナー企業へ製品説明を行うトレーナーにアサインされました。

まだまだ製品知識も浅い中でトレーナーを任せてもらうという重圧。ベテランの先輩方に教えを仰ぎ、ぬかりなく準備に励みました。

1日がかりのトレーニングを終えると、参加者の方々からお褒めの言葉をいただいたんです。

がんばって準備したことが実を結ぶという成功体験でした。これがきっかけとなり、お客様とコミュニケーションを取る立場への興味が高まっていきました

障害対応にあたる際にも、お客様のIT環境を知ることでその対応方法は異なります。

どういった基盤を使っているのか、どういった構成が良いのか……。お客様を知るために積極的にコミュニケーションを取ることが増えてきました。提案フェーズからお客様と関わればもっとおもしろいだろうなと感じ、営業職(Next Gen Sales Academy:通称NGSA)の公募を見つけ、気づけば応募していました

勢いで飛び込んだ営業の道。学ぶに絶好な場所“NGSA”

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気づけばもう行動していたので、営業ならではの“数字達成”という側面や、提案の“戦略性”などまったく想像もしておらず、異動後には苦労もありました。

そんな私でも、NGSAが育成にフォーカスしている組織のため、無理なく成長していくことができているように思います。

2018年からNGSAに所属し、約1年の産休・育休を経て5年目を迎えます。

NGSAについて紹介すると、インサイドセールスを務めながら、近い将来、外勤営業へステップアップすることを目指す部署。製品理解やセールストレーニングなど、学びのカリキュラムが充実している環境で、組織としてもどれだけ吸収して次のキャリアに活かせるかが重視されており、さまざまな支援が受けられます。

インサイドセールスの立場であってもお客様先へ訪問に出る機会や、営業戦略のプランニング(テリトリープラン)を外勤営業の人たちとディスカッションする機会に恵まれ、日常的にひとつ上のレベルを意識して仕事します

扱う製品はストレージ製品。ストレージはIT製品の中でも専門性が高く、奥が深い領域。デル・テクノロジーズのソリューションは多岐にわたるため、特にIT未経験で入社した場合、その膨大な知識にただ焦ってしまったり、不安を抱いてしまったりするケースもあります。学び方は人それぞれですが、自分のスぺシャリティをひとつ定めて、集中的に知識の深さを出すスタイルが私には合っていました。

NGSA専属のセールスコーチやNGPA(ストレージのSE)もいるので、疑問点は相談し、ロールプレイングなど実践的なレクチャーを受けることもできます。場合によっては、マンツーマンで教えてもらえる贅沢なサポート体制でした。まさに、学ぶには絶好の場です。

独自の表彰制度も多く、アジアパシフィックでのピッチ(模擬商談)大会など、定期的に社内コンペに参加する機会があります。表舞台に出ること、他国で活躍するメンバーの姿に刺激を受けることはモチベーションになりますし、営業として成長実感が持てることで、とても前向きに進んでいくことができます。

ストレージ製品がヘルスケア業界で果たせる役割

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NGSAは、“アカデミー”という名前がついていますが、メインは営業業務です。営業として邁進しながら、並行して業務時間内に必要なトレーニングをカスタマイズし、積極的に学ぶことが奨励されています。

私の場合、まずはグローバル企業のインバウンド案件を担当するインサイドセールスから始まり、途中で産休・育休を挟んで、2022年12月現在はUnstructured Data Solutions(UDS)の製品営業として医療業界などのパブリックセクター(公共領域)を担当しています。

インサイドセールスと聞くと、見積もり作成や納品フォローなど事務処理メインの外勤営業のアシスタント役を想像するかもしれませんが、デル・テクノロジーズにおいて、インサイドセールスのミッションは案件をドライブしていくこと。

お客様やパートナー会社と会話し、ヒアリングから案件獲得まで担い、スケジュールを管理しながらプロジェクトを遂行していくところまで、すべてインサイドセールスの役割です。

経験が浅くてもミッションは同じ。トレーニングを活用したり、先輩の外勤営業の方に教えてもらったりしながら、担当するお客様には自分が責任を持ってイニシアティブを取っていかなければいけません。

PowerScaleをはじめとする当社のストレージ製品の優位性は、カスタマーサポートとして保守工程を担っていた当時から強く実感していました。堅牢性の素晴らしさから、製品に対していつも安心感がありました。全幅の信頼を寄せる製品を営業していけることは、すごく幸せだと感じています。また、医療業界という特性上、自分が手掛ける仕事が人命の手助けになることもやりがいですね。

昨今、デジタルパソロジーの導入が進んでおり、病理医診断やワークフローにおいてDXが進むと実臨床に貢献できます。がんの専門病院である、公益財団法人がん研究会 有明病院様には事例化にもご協力いただきました。

ニーズが高まっているとはいえ、医療業界で当社のストレージ製品が入り込める余地はまだまだあります。

ストレージ製品をもっと普及させて、医療のDXを実現させること。これが私の野望です。

ちょうど今、子どもが2歳半を迎えてひとりで着替えができるようになりました。子どもも新しい一歩を踏み出しています。母である私自身も新しい一歩を踏み出し、キャリアと育児を両立する姿を子どもに見せていきたいですね。

キャリアアップに関して昨年度は、NGSA組織の日本メンバーから7名が外勤営業になるキャリアアップを叶えました。

新卒入社直後の米国でのトレーニングから始まり、現在のチームもAPJメンバーで構成されるグローバルな環境。各国の事例をシェアしあって知見を得ながら、日本の取り組みをグローバルにも伝えていきたいです。そんな環境でサポートエンジニア経験を活かした製品営業として、これからもがんばっていきたいです。