かつてのようにがんばりたくて。退職から2年を経て、営業職をリスタート

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2018年にインサイドセールスとして入社し、2021年秋にAE(外勤営業)へロールチェンジしました。

最初からこのキャリアパスを目指していたわけではなく、アカウントチームで提案活動を進めるうちに、「私もAEになりたい!」と思ったんです。それだけ、AEの方々の仕事ぶりが刺激的で魅力を感じました

1社目の日系SIerでもフィールドセールスとして7年ほど務めましたが、私が培ってきた営業スキルと、AEの方々の営業スキルはまったく違うものだったんです。

AEの仕事は、CIOクラスを相手に私たち自身のビジョンも交えながらお客様のビジネスを紐解き、潜在課題を顕在化させて案件を作っていくこと。抽象度が高く、難易度も高い。

一方、私が持っていた経験は、当時グローバル企業を担当していた背景もありますが、すでに決まった仕様・要望に添って要件を満たすサービスを提案することが多かったんです。

営業“戦略”こそが、仕掛ける仕事を生み出すと学びました。

AEの方がアカウントプランを描き、インサイドセールスやテクニカルセールスなどアカウントチームのメンバーにシェアするのですが、これがすべてにつながっていきます。

どのお客様とどんな関係を築いていきたいか、5~10年後のゴールの達成に向けて、短期目標を設定。そしてウィークリーの行動目標に落とし込んでメンバー各自で役割分担し、日々取り組んでいく。こうした戦略に沿った動きをすることで、数億、数十億円といった大規模案件を獲得できるんです。

晴れてAEになる一歩を踏み出しましたが、自分がそのレベルに到達するには一体あとどれくらいかかるんだろう……。と、毎日もがきながら絶賛学んでいるところです(笑)。

私にとっての営業職──数字で評価されるわかりやすさ

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営業として最前線で働き続ける同世代の女性は、同期や友人を見ても少なくなったようにも感じます。バックオフィスのポジションへ異動する人や、内勤を望む人が多いのかもしれません。

私が営業を続ける理由のひとつは、「数字で評価されるわかりやすさ」。

夫の海外赴任に伴い1社目の会社を退職し、移住先のシンガポールでバックオフィスの仕事に就いたことがありました。人事のサポート業務を通して会社の根幹に関われる醍醐味もありましたが、数字で評価されるほうが役に立ったと実感できますし、私には合っていると感じたんです。

帰国後に始めた転職活動でも、希望したのは「営業職」でした。

家庭の事情だったとはいえ、中途半端なところで前職を辞めてしまったことに悔いが残っていて……。再就職したら「次はやれるところまでやりたい!」という想いが強くありましたね。

デル・テクノロジーズ(当時はEMC Japan)を選んだ理由には、会社としてダイバーシティ&インクルージョンを大切にしていたこともあります。

シンガポール、そしてアメリカでさまざまな異文化に触れましたが、国によっては、女性が働きづらい事情があることを知りました。本人にやる気や能力があっても、女性ゆえにやらなければいけない家事があるなど、思う存分には働けないケースもあります。そういった葛藤を描く人を減らしたい。日本でも、再就職先では「女性が働きやすい職場作りに貢献したい」と感じ、その点でも当社の環境が合っていると感じました。

インサイドセールスの次に見えてきた、キャリアステップ

実際に入社するまで、インサイドセールスが行う電話とメールのみのコミュニケーションなんて、正直想像できていませんでした。ただ2年のブランクがありましたし、まずは現場経験を積むことが最良だと判断してインサイドセールスを選んだんです。

私が配属された部署では、インサイドセールスがAEと一緒にお客様先へ訪問することもあり、訪問と電話・メールだけにとどまらない、ハイブリッドな形で営業活動を行いました。

インサイドセールスのミッションは、AEが対応する提案活動のトランザクション部分を担当すること。ですが、グループ会社への新規コールや小規模案件のリードを務めることが徐々に増えていき、仕事を作っていく楽しさを学んでいきました

職種に囚われて、仕事に境界線をつけてしまうのは勿体ないですよね。デル・テクノロジーズでは、手を挙げればチャレンジできるやってみたいと発信して、仕事の幅を広げていくことが次のステップにつながったと感じます。

インサイドセールスとしてのコール活動は、営業スキルそのものの強化になりました。

そうしてインサイドセールスとして案件一つひとつに焦点を絞った活動を続けるうちに、全体を描いて仕掛けていくAEを次のキャリアとして意識するようになったんです。上司との1on1のタイミングや、普段関わっているAEの方にその想いを伝え、ロールチェンジの話が進んでいきました。

目指したい人がいる、目指したいレベルがある

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インサイドセールス時代、そしてAEになった今も、尊敬する人がいることがモチベーション。私もあんな風になりたい!と思うとチャレンジしたくなる。想いを伝えるとみんながチャレンジを応援してくれる。足りないところはたくさんアドバイスをもらえます。

お客様との関係性が良好であることも、担当営業としてはありがたく、原動力になりますね。

私が担当しているのは日系の金融業界のお客様

このマーケットでデジタルトランスフォーメーションの提案をすることもチャレンジのしがいがあります

外資の私たちはまだまだ、新規パートナーとして入り込んでいくフェーズ。新しい案件を生み出すために、部署には攻めの姿勢が強い人が多いです。攻めなければ、始まりませんから(笑)。

外資金融業界のほうがDXに取り組んでいるケースもありますし、外資の立場だからこそ、日本の金融業界を引っ張っていくこともできると思っています。

また、当社のカルチャーコードのひとつに“お客様(Customer)”がありますが、実際、社内には責任感の強い人が多いですね。約束を守るという意味だけでなく、「長期的にもっと関係を向上させたい」など、何かしたいという想いの実現に向けて、お客様を大切にしています。メンバーの成長やチャレンジを応援してくれるのも、根本は同じかと思います。メンバー個々が成長すればチームも強くなり、お客様との関係も一段上がれますよね。

私自身まだまだ“点”で考える癖が抜けず、長期的視野で物事を捉えて描ける力をつけるために鍛えているところ。自分が成長しながら、マーケットの変革に携われる点はおもしろいです。

もしかしたら、私のようにブランクがあって、再就職に不安を感じている人がいるかもしれません。

当社には、数年のブランクを経て再就職先としてこの会社を選んだというメンバーも多くいます。ブランクを恐れず、もう1度がんばってみたいという想いを大切にしてほしいです。

研修やトレーニングが充実しているので、知識の習得やキャッチアップは可能です。上司との1on1の機会も多いので、キャリアを考える機会がたくさんあります。自分が何をやりたいのか?どうなりたいか?は自然と見えてきて、目標をもって走りやすい環境だと感じます。

チャレンジできるなら、チャレンジしたいです!」と希望して開いたAEの道。一人前のAEとして、案件とチームを引っ張るべく、難しさに悩みながらも引き続きがんばっていきたいです。