日系企業で10年間キャリアを積み、いざ外資IT企業へ

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1社目のシステム会社では、常駐型のインフラエンジニア、社内SE、営業まで幅広い経験を積みました。

常駐型のエンジニアから自社に戻り、社内の情報システム部に帰ってきた際、以前のクライアントから案件相談をいただきました。比較的大型の案件だったので、社内のリソース集めやパートナー選定を経て、プロジェクトがスタート。トータル1年弱のプロジェクトとなり、無事にシステムの入れ替えが完了しました。

この経験を通して、大規模案件にもっと携わりたいと感じたんです。

当時私がいた会社は従業員数100人規模で、請け負える案件数や規模には限界がありました。在籍10年を過ぎ、もっとチャレンジをしてみたい気持ちも募っていたんです。背景には、承認欲求を満たしたい、という想いもあったかもしれません。自分の経験として、「世間に広く認知される案件をやったぞ」と語りたい。それを子どもにも自慢したいなと(笑)。

デルには技術営業(通称TSR/Technical Sales Rep)として入社しますが、「技術営業(TSR)」は初めて聞いた職種でした。

出会ったきっかけは、転職エージェントのイベント。

インフラエンジニアとしてのキャリアが長いですが、営業職ももう少しやってみたいと感じていました。前職の営業は技術者派遣でしたし、主にサーバやストレージを取り扱うデルの技術営業(以下TSR)は、これまでの技術知識を活かすこともできる。エンジニアとしての自負もあり、やっていける自信もありました入社後にその自信は一気に崩れ去るのですが……(笑)。

転職に際しては複数社を検討した結果、デルの堅実なところが自分に合っていると感じました。確かな基盤をもとにチャレンジできる。幅広いポートフォリオを武器にしながら、事業を拡大していく。そういったことに将来性を感じましたし、提案するソリューションの可能性も未知数だと思って入社を決めました。

経験があるのに活躍できない!グローバル企業で求められた姿勢

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私が入社した当時、TSRの組織は拡大フェーズで複数名がほぼ同時期に入社しました。

続々と新人メンバーがパフォーマンスを出していく。その一方で、12年もエンジニアをやってきたベテランの自分がなぜか成果を出せない業務自体はこれまでに経験してきたものなのに、うまくパフォーマンスが出せないんです。入社前には想像していなかった、悔しさともどかしさを感じました。

どうしてできないのか。

その要因は、日系企業と外資系企業の文化の違いでした。

日本法人のデル・テクノロジーズは日系らしさも織り合っており、「ザ・外資」というほどゴリゴリではないのですが、それでもいわゆる古き良き日系企業とは異なりました。

例えば日系企業では、謙遜や遠慮を美徳とする傾向にあります。些細なコミュニケーションも仕事の進め方も、階層を意識して上にお伺いを立てることが必要です。でしゃばっていると捉えられてしまうと、損をする場合もあります。自然と「前に出ない(出すぎない)」姿勢が身に付いていたんです。

デルでよく指摘されたのは、「あなたの意見は」「どうして主張しないの」ということ。当たり前だと思っていた振る舞い方を指摘されるなんて戸惑いましたし、いきなり軌道修正できるものではありません。ビジネスマンとしてのベースを大改革するのは正直、難しいものでした。

自分色の出し方が分からないと悩むなか、救ってくれたのは同期入社のメンバーたちでした。

たとえ自分の考えややり方が間違っていたとしても、意見することが大切。恐れる必要はない。堂々としていれば良い。立ち居振る舞いを誰かに伺う必要はない。

同期たちがアドバイスをくれることで、自分を客観視できるようになりました。

どこか俯瞰しすぎて、周りを気にしすぎていて、自分を見失っていました。“考えすぎ”な自分の癖を認識すると、行動が変わりました

周囲から「なんだか良い感じになってきたね!」とポジティブなフィードバックを受け取ることも徐々に増え、好循環に入っていきましたね。

入社半年ほどかけて、自分色の出し方を体得することができました

行動が変わったことで掴んだチャンスと、見えるようになった景色

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入社から4年ほど経った今では、デルのダイバーシティを理解していますどういう考えの人がいても、どういう意見を言う人がいても良いんですよ。入社年次や経歴のバックグランドは関係ありません。どう思うか、どう考えているか。それを意見することで、チームで共に勝つ* ことに繋がる。

*デルのカルチャーコードのひとつ "Win Together"

様子を伺ってしまう自分は、今はもういませんね。といっても自分自身のコアは控えめなタイプです。主張する必要性も学んで、今はハイブリッド型で対応できる。今の自分が心地良いです。

自分を出せるようになったきっかけはもうひとつ。

新規開拓のチームに異動になったことも影響しました

案件発掘から納品フェーズまでの一連を経験し、TSR以外の人たちとのコラボレーションが増えて、さまざまな人とリレーションが築けました。以前は、TSRの仕事を、どこか個人戦のように捉えていました。でも、ひとりで行う仕事ではありません。技術スペシャリストやコンサルなどチームみんなで協力しあって、達成するものなんです。こういった周囲との関わりも、自分の変化に繋がりました。

入社当初、内勤ポジションのTSRの次のキャリアとして、外勤の技術営業を考えていました。

そんななか、拡大するTSRの組織のなかで「リーダーにならないか」と打診を受けました。

正直、戸惑いましたね(笑)。自分が思い描いていたキャリアプランにはない道でしたが、マネージャー陣が描いている組織の在り方やビジョンを聞き、組織の中核を担うポジションに自分が適任だと評価され、その期待に応えたいと思いました。

デルのキャリアは社内公募制ですし、キャリアは自分で作っていくもの。ですが私は、他人に認められてからそのポジションに正式に就任したいと思うタイプです。

マネージャーからの打診を承諾して、リーダーになって1年が経ちました。

想像以上に管理職に近いリーダーポジションは有意義でした。経営陣との関わりが増え、現場にいた頃とは見る景色が変わりました。経営層の考え方をダイレクトに聞き、自分自身の視野も広がります。

採用イベントなどにも参加し、未来のTSRメンバーのために組織を考えていく立場は刺激的です。自分では描いていなかった、リーダーになる機会を与えてくれたことに感謝しています

環境へのフィットを乗り越えた今、目指したいリーダーとしての在り方

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技術職としてのキャリアに復帰する方向もゼロではありませんが、今期(2022年5月)からはマネージャー(リーダー)として頑張っていきたいです。

理想のリーダー像は、「メンバーを信頼して任せられるリーダー」。

元々はマイクロマネジメントを好む性格なんです(笑)。でも、デルに入ってからリーダーの捉え方が変わりました。デルに入社してくるメンバーは各々が自立しています。自分で考えて、意見を出して、それぞれがパフォーマンスを出せる優秀な人たち。

よく言われることですが、マネジメントが細かいと現場は疲弊します。疲弊してしまうと、お客様のために存在する営業が、お客様自身ではなく上司を向いて仕事をするようになってしまう。何のためにやるかを見失ってしまう恐れがありますよね。

お客様を向いて、それぞれの課題に対して、デルのポートフォリオで何ができるかを考えて行動するのが営業の基本目的を見失わないよう、現場が回るための後方支援するのがリーダーの務めだと考えています。

新人の頃に苦しんだ経験もあるからこそ、気持ちやモチベーション作りをケアできるリーダーでも在りたいですね。メンバーが私を見て、「あの人のために頑張ろう」と思ってもらえるよう、メンバーからも認められることを目指したいです。

他にも、離職率の低下にも取り組んでいきたいです。

インフラエンジニアだった私はテクノロジーが好きです。今は異業界からの入社も増えましたし、そういった人向けにテクノロジーのおもしろさを知ってもらいたい。せっかくデルに入社したからには、営業(インサイドセールス)の次のキャリアとして「TSR」があることを伝えたい

取り扱うサーバやストレージを”製品”として捉えるだけではなく、技術そのものに興味を持ってもらいたい。親近感を持てるようなティップスを伝えるなど、テクノロジーの啓蒙活動を社内向けに行っています。テクノロジーそのものへ興味を持てば、デルという環境はさらに楽しくなります。現場の後方支援として、そういった部分にも貢献していきたいですね。

繰り返しになりますが、デルの環境はダイバーシティ

いわゆる外資系企業らしく、ガンガン自分の意見を言えるメンバーもいれば、日系企業の文化に馴染んだハイブリッド型の自分もいます。どちらが正解というわけでもなく、どちらが求められるという決まった枠もありません。キャリアの築き方も同様です。公募制を使って、描いたキャリアをどんどん実現させていく方法もあれば、第三者評価を元に、チャレンジして実績を作ってからキャリアを作る方法もある。

固定された価値観がなく、ダイバーシティを大切にするデルの環境で、活躍していけるメンバーを育てていきたいです。