「自分の介在価値を高めたい」。販売から営業の道へ

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──多様な業界経験を経てセレブリックスへご入社されたそうですね。まずは影嶋さんのキャリアがスタートした頃のお話から聞かせいただければと思います。

影嶋 「新卒採用で入社したのは、関東を中心に展開している大手スーパーでした。店舗配属となり、アルバイトの管理や発注といった店舗運営に関わっていました。メーカーさんがイベントを開催する際の交渉などを担当していましたね。

正直なところ、小売業界にすごく熱い思いがあって選んだというわけでもなくて……。学生時代に接客のアルバイトをしていたこともあって、すんなり入社できた企業がスーパーでした。

サービス業界は『受け身』の業務が多くなります。お客さまが来店されて初めてアクションが起こせる。やりがいはあるけれど、『自分が介在する価値』がなかなか感じられなかった。だんだんと自らプッシュして仕掛けていくような仕事に興味を持ち、今度は営業職としてイベントプロデュースをする会社へ転職しました」

──この転職が影嶋さんにとって営業職のスタート地点だと。

影嶋 「そうですね。この会社はアパレル系のお客さまが中心で、展示会やファミリーセールの設計などを担当していました。イベントで使用するハンガーラックといった什器の手配や、出展ブースをトータルプロデュースすることもありました。

仕事は基本的にルート営業。顧客数を増やすのではなく、担当顧客からの受注数を増やすことが求められました。結果的にお客さまとの密なコミュニケーションが必要とされますから、自分自身の力で成果を上げる実感はありましたね。営業職への期待に対しても一定の満足感はありました。

その後、『もっと営業力をつけて影響力を発揮するなら、新規開拓をバリバリやる方が良いのではないか?』と考え広告代理店へ転職しました。ウェブ広告やフリーペーパーなどの広告枠を提案する営業です。求人系からプロモーション系まで、幅広い広告商品を手掛けました。入社当初はテレアポと飛び込みの毎日でした」

──全く違う業界への転職ですね。戸惑いはありませんでしたか?

影嶋 「こうした環境は初めてでしたから、やはり抵抗感はありました。僕自身『THE営業パーソン』ではなく、熱くガツガツ飛びこめるタイプではないですしね。ノルマは達成したりしなかったりで、結構しんどかったですね。4年ほど勤務し、プレイヤーを基本として後輩指導などのマネジメントも任せていただきました」

あぐらをかいてしまう自分からの脱却

──そして2010年にセレブリックスへ転職されました。このタイミングでの転職理由は…?

影嶋 「正直なところ、ポジティブなきっかけではありませんでした。2008年のリーマン・ショックによって、広告代理店の経営が悪化してしまい『もうここにはいられないな』と。

当時は29歳。30歳も目前でした。20代後半はずっと営業として働いてきましたから、この先も営業の道を究めていくしかないと思っていました。とはいえ少し不安がありました。今の会社で全く売れていないわけではない。けれど、この先も営業で食べていくだけの市場価値が本当に身についているのか、と」

──後輩指導やマネジメントまでご経験されたのに、自信が持てなかったというのは少し意外です。

影嶋 「周りと比べて自信がない、というよりも、自分自身の問題ですね。自信を持ってやりきったと言えるほど、熱量を注いでいなかったのだと思います。

自分で言うのも何ですが、僕はどちらかというと器用な方で。多少のことであれば何となくできてしまうから、そこにあぐらをかいていたのかもしれません。次の転職ではそんな自分から脱却したいと思っていました。

当時のセレブリックスは今よりも営業色の強い会社でしたから、きっと厳しい環境に置かれるだろうと思いました。必死に頑張れる、本気になれる場所はここだと。他社の求人情報は見ず、セレブリックス一択でした」

「断らない」決意と大きな転機

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──セレブリックス入社後、現在のマネージャー職になるまではどのようなプロジェクトに参加されましたか?

影嶋 「特殊なプロジェクトが色々ありましたね。教育研修の販売代行や、前職で経験のあった求人広告のプロジェクト、あるいは町工場などで使われるドリルなどマニアックな商材も経験しました。『この人なら何を任せてもいいだろう』と思われたのかも(笑)。

というのも、基本的に断らなかったからでしょうね。29歳で入社して年下の上司も多い。早く成長したいですし『ガタガタ言わずなんでも挑戦しよう』と心に決めていました」

──数多くの経験の中で、特に印象的だったプロジェクトはありますか?

影嶋 「かなり鍛えられたのは入社2〜3年目に任された、サイバーテロ対策向けセキュリティソフトのプロジェクトです。『サイバーテロの脅威を感じている業界はどこか?』といったターゲティングに始まり、イチから営業戦略を組み立てる仕事です。1人で担当していましたから、自分自身で考えるべきことがたくさんありました。

セレブリックスは『戦略的営業代行』を掲げています。つまり売り方も含めて開発することなのですが、実際に経験して『自分はこれが好きなのだな』と気づきました。

セキュリティソフトのプロジェクトを手掛けるまでは、すでにパッケージとして整えられた営業プロジェクトを担当していました。今回は戦略策定から必要でしたし、大企業向けの売り方を考えるというのも初めてで。苦労もありましたけど、経験できて良かったと思います」

──さまざまなプロジェクトを経て、2013年にはプロジェクトで初めてリーダーに抜擢されています。活動内容を詳しく教えてください。

影嶋 「これは決済サービスのプロジェクトです。お客さま先へ常駐し、メンバーのマネジメントとお客さまへの定例報告などを行っていました。当初は僕ともう一人のメンバーで始まりましたが、4年後には10名規模のプロジェクトに。任されるサービスの種類も増え、大きくなっていきましたね。今もなお継続しているプロジェクトです」

──クライアントと信頼関係が築けたからこそ長期プロジェクトとして続いているのでしょうね。リーダーとプレイヤーでは異なる観点が必要だと思いますが、いかがでしたか?

影嶋 「最初は結構苦戦しました。たとえば自分ができるものをメンバーに教えるとき。『どうやって教えたらいいのか?』と考え、一番ダメな発想なのですが『どうしてできないの?』と言ってしまいそうになることもありました。

過去の自分を思い返しつつ、どうしたらよいのか色々と考える日々でした。尊敬する先輩方はどんなアドバイスをくれただろう、と思い出すこともありました。

最終的には『各論に落とす』ことを大切にするようになりましたね。抽象論で終わらせるのではなく、やるべきことを各論に落としてアドバイスする。営業のロールプレイングであれば、トークのポイントはセリフにまで落とし込んで教えています」

──メンバーのみなさんも安心するような気がしますね! 2017年にはコンサルティング事業部へ異動されましたが、こちらではどのような業務を担当されたのでしょう?

影嶋 「フィールドセールスやテストセールスと言われる案件では、実務の提供からレポート分析までを担当しました。お客さま向けの営業研修で講師を務める仕事もありました。また、コンサルティング事業部では複数案件をディレクションするリーダーも経験しました。

こうした仕事では、必然的にアウトプットの機会が増えます。自分が無意識にやってきたことを見つめ直すようになり、結果的に経験を言語化する能力が高められたと思います」

120名を束ねるマネージャーが、効率化より大事するもの

──2020年からはセールスアウトソーシング事業部で、120名ものメンバーをマネジメントされているそうですね。

影嶋 「メインとしては案件のクオリティチェックをする役割です。僕についている5名のリーダーを通じて、部署全体の案件を確認しています。他には部署の予実管理や採用などを幅広く担っています。

できる限りメンバーと直接対話するように心がけていますが、120名ともなるとどうしても時間的な制約があります。

肝になるのは自分の下にいるリーダーたち。僕と同じ目線でメンバーをアセスメントできる能力を身につけてもらうことですね。そうした観点で、リーダーがそれぞれのメンバーをどう評価し、どのように接しているのかを見るようにしています」

──「影嶋さんはメンバーと対等に接してくれる」という声を聞いています。これもマネジメントに対する影嶋さんのこだわりなのでしょうか?

影嶋 「『対等』というキーワードを強く意識しているわけではありませんが、『お互いが納得したかどうか』にはこだわっていますね。『コミュニケーションを通して、お互いの理解の上で前に進める状態になっているか?』は、常に気を配っています。たとえば30分予定の打合せで、時間内にお互いに納得できていないと思えば『もう1回やろうぜ』と。コミュニケーションをしっかり取りきることを強く意識しています」

──影嶋さんから見て、セレブリックスはどんな人が活躍する会社だと思いますか?

影嶋 「当たり前のことかもしれないけれど、『足元の仕事に対して思いきり熱量を発揮できる人』でしょうね。セレブリックスはいろいろな企業と協働します。ベンチャー企業の新しいプロダクトもあるので、知的好奇心や探究心を持って楽しむことも大事です。ある意味、ミーハーでもいい。楽しむ気持ちから推進力が生まれることもあると思います。

セレブリックスには営業未経験で入社する人もいます。僕のように販売職やサービス業からステップアップしてくるケースもあります。未経験の人は、『とにかく成長したい』『市場価値を高めたい』というエネルギーを持っている人が多いですね。

給料を上げたいという思いも、世の中に影響力のある仕事がしたいという思いもエネルギー。採用ではそうした思いの強さに対して、セレブリックスが示す方向性がマッチしているかを見ていますね」

──今後の目標は?

影嶋 「僕はあまり役職にはこだわらないタイプで、出世したいという思いはさほどありません。ただ、20代のうちに大したキャリアを築けなかった自分をセレブリックスは拾ってくれた。その恩返しがしたいと思っています。

短期的な目標としてはマネージャーを兼務している関西拠点の成功です。セールスカンパニーとして成功のロールモデルにしたいですね。中長期的には『営業・営業支援といえばセレブリックス』と言われるブランド力を作ること。 

営業支援の納品責任者として僕ができるのは、支援対象の業界の拡大や、より難易度の高い納品レベルへの挑戦です。今のままでも売上は立つかもしれませんが、できることはまだまだたくさんあるはずです」

──ここ1〜2年は新型コロナウイルスの影響から、新卒時の就職活動に納得できておらず、リベンジ就活として中途入社に挑む人もいると思います。影嶋さんからアドバイスやメッセージをいただけますか?

影嶋 「営業という仕事はスタートが遅くても巻き返しがきく仕事だと思っています。必ずしも新卒で入ってパフォーマンスを上げることだけが全てではありません。

むしろ、挫折や失敗を経験している人だからこそ営業職で活躍するチャンスがあるのかもしれません。苦労をバネに、厳しい環境でもステップアップしていける可能性が高い仕事です。ぜひチャンスをつかんでいただきたいと思います」

<編集後記>

120名ものメンバーを束ね、セレブリックスをけん引するマネージャーとはどんな方なのか。インタビュー前はこちらが緊張してしまいましたが、実際にお話しすると、すぐに和やかな雰囲気に。ソフトな物腰で、ご自分の言葉で真摯に語られる姿が印象的でした。

―「お互いの納得」が人と人との信頼関係をつくる―

コミュニケーションの本質を自ら体現し、メンバーが安心して働ける環境を生み出す。「すごい人なのに親しみやすい」そんな人柄が事業部の結束力を高めているように感じました。

取材・執筆/杉野遥