惹かれたのはエリアの成長性。地方銀行ならではの魅力に没頭していく
2013年に新卒で横浜銀行へと入行した佐々木。就職活動のときは、金融業界をメインに志望していたと振り返ります。
「金融は企業活動において必要不可欠なものであり、将来にわたって必要とされ続ける業種であることに魅力を感じました。さらに、幅広い業界の企業の経営者や、さまざまな個人のお客さまと接点を持てることにも興味を持ちました。お客さまと関わる中で経済や国際情勢などについて学びつつ、自分の知見を広く・深く磨いていきたいと考えて、金融業界を志望しました。
横浜銀行を選んだのは、神奈川や東京というエリアに成長可能性を感じていたからです。私は大学入学を機に札幌から横浜に転居しましたが、大学生の4年間でみなとみらい地区ではさまざまな開発が進み、街が大きくなっていく様子を目の当たりにしました。この成長を続けるマーケットで働けるなら会社とともに自分自身も大きく成長できると確信しました」
入社後、佐々木は地方銀行ならではの魅力を実感していきます。
「横浜銀行のファンになってくださるお客さまも多くいらっしゃいます。われわれは『はまぎん』と呼ばれることが多く、愛称で呼んでいただける点からもお客さまとの距離の近さを感じることが多くあります。だからこそ、私たちも身近な存在としてお客さまにできる限り寄り添うよう心がけています。
若手法人担当者のころ、風評被害を受け、財務の面でも厳しい時期を経験されているお客さまを担当することがありました。他の取引銀行から見れば、新たな融資協力が難しい状況だったと思いますが、われわれは長期的な目線で関係性を保ちつつ、身近な相談役として話を伺い続けました。
その結果、風評被害の原因の把握を進め、財務面でも改善の兆しを確認することができたことから、他の銀行が協力できなかったところまでわれわれが入り込み、他行でのお取引を横浜銀行に集約させていただくこととなりました。この案件を通してお客さまのメインバンクとして横浜銀行を選んでいただけたときには、地方銀行ならではのご融資ができたなと実感しました」
融資を進める上では、上長も面談に参加し、お客さまの過去の経緯を整理しながら前向きな決断を下す手伝いをしてくれたと言います。
「お客さまとの“関係性”を深め続けるために努力するのが横浜銀行の風土だと思います。当然銀行には営業目標がありますが、銀行としてのメリットばかりを追求しても当然信頼は得られません。お客さまの相談相手として課題や悩みを伺い、その課題に対するソリューションを通して信頼を積み重ねていくことを銀行全体として強く意識していると感じます」
入行後は、こうした法人渉外だけでなく、個人渉外も経験してきたという佐々木。
「振り返ると、本当に幅広い経験をさせてもらったと思います。法人渉外ではさまざまな中小企業のお客さまに対して融資や幅広いソリューションを提供し、個人渉外では、地主の方や富裕層向け融資（いわゆる、アパートローン）などにも取り組んでいました。
銀行と一口に言っても多種多様な仕事があり、当行ではそれを幅広く経験できるようにジョブローテーション制度を設けています。ジョブローテーションを経験することで、新しい学びも増えますし、自分自身の将来のキャリアビジョンをあらためて考えていく場になったと感じています」
大切なのは、お客さまへの想い。一体となってビジネスを支えていく
入行後、綱島支店で6年間渉外業務を経験した佐々木は、現在、川崎支店で法人渉外課に所属。
若手行員を含む4人の部下を持ち、最速昇進という形で課長職を担っています。
「早く出世したいという一心で働いてきたつもりはなく、目の前の仕事を大切にしてきた結果、今の責任あるポジションでマネジメントを任されていると認識しています。まずは、一つひとつの積み重ねが大事ではないでしょうか。お客さまとのコミュニケーションや期日の厳守など、やるべきことをしっかりやり続けることが、着実なステップアップにつながると感じています」
そんな佐々木が若手の行員に伝えているのは「お客さまを好きになること」が何より大事だということです。
「まずはお客さまに興味を持ち、お客さまの仕事についての理解を深め、業績が良いのはなぜか、もしくは悪いのはなぜかという問いに仮説を立てつつ、疑問点についてはお客さまに伺いながらトライ＆エラーを繰り返します。業界に関わる内容やお客さまに関する情報など、銀行にはさまざまなデータが蓄積されていますが、法人はある意味生きており、環境や業況も日々変化しています。そうした変化に興味を持ちお客さまに直接伺うことを繰り返し、最新の情報にブラッシュアップしていくことも良い仕事をしていく上では重要だと思います。
関係を深めていく中で、お客さまが検討中のアイデアをお話してくださるときもあります。そうした場合には検討中の段階から深く入り込むようにし、具体的に横浜銀行として何ができるかを提案していきます。早い段階から案件に入り一緒に考えていくことで、お客さまにとって満足度の高い提案もできますし、私自身もとてもやりがいを感じられます」
お客さまに寄り添い、一体になって案件を進めることが、選ばれる存在であるためのポイントなのです。
「待ちの姿勢では、他行との競争が激しい中で『はまぎん』を選んでいただけません。当行は、お客さまの課題に対して付加価値の高い解決策を提供していく『ソリューション営業』に力を入れています。お客さまの状況や課題に応じて、M&A、ストラクチャードファイナンス、経営改善支援などの解決策を積極的に提案していくことで、お客さまのビジネスの持続的な成長を支えています」
横浜銀行では、お客さまに対して幅広いソリューションの提案ができる行員を「シニア・ソリューション・コンサルタント（通称SSC）」として認定しており、佐々木自身も、最初の認定メンバーとして名を連ねています。
「このお客さまにはこんなスキームが合うかなと考え、常に勉強しながらお客さまのお話を聞いてきたから、さまざまなソリューションが浮かぶようになりました。お客さまに寄り添い、ニーズに合わせた提案を作れるメンバーが、これからも増えていくことを願っています」
心理的安全性のある環境だからこそ得られる、自己成長と組織成長
渉外営業の課長かつ、シニア・ソリューション・コンサルタントとして第一線を走り続ける佐々木。あらためて感じる、横浜銀行の魅力とは。
「横浜銀行がホームとする神奈川・東京は、経済成長を続ける日本でも有数のマーケットです。街の成長を実感できる環境で働けることは、魅力的だと感じます。現在の勤務先の川崎も、市役所の建て替えをはじめ開発案件も多く、さらなる街の成長を実感できる地域です。この地域に根ざすお客さまも、さらなる成長が期待できますし、そうした地域には当然人も集まります。銀行が役に立つ機会も。個人として活躍する機会が広がっている環境だと常に実感しています。
お客さまからは、業種や業界の興味深い最新の情報を伺うことができる上、ニーズも百社百様になります。一方で銀行として提案できるソリューションの幅も広いことから、案件ごとにオーダーメイドで作り上げていくことが多く、今の仕事を続けていくことで飽きるような場面がくることはないと考えています」
働き方や組織面でも魅力があると続ける佐々木。横浜銀行では、男性の育休取得率も100％となっており、佐々木自身も2023年の6月末に育休を取得しています。
「第3子が生まれるタイミングで、2人の子どもの面倒を見るために申請しました。上司や同僚の理解もありスムーズに取得させてもらいました。実際に朝から晩まで小さな子どもと過ごすことで、育児の苦労も実感を持ってわかるようになりますので、育休を取得するか悩んでいるメンバーに対しても、積極的に取得を促すようになりました。最近では男女問わずに多くの行員が育休の制度を活用している印象があります」
また、働く中での課題に直面した際には、1on1ミーティングを活用することができると話します。
「横浜銀行として1カ月に1回、上司と部下が一対一で話をする機会（1on1ミーティング） を設けています。日々の具体的な悩みを打ち明けたり、今後自分がどうしていきたいのか将来像を話したりと、何かあったときに相談がしやすい環境が整っていると感じています。
また、人間関係の面でも恵まれてきたと思います。とくに同期は仲が良く、誰かが昇進したら心から応援するような風土があります。ガツガツ競争するというよりは支え合う関係性で、年次や役職に関係なく居心地の良いコミュニティができあがっていると思います」
変化を恐れず、新たな発想にチャレンジし続ける
互いの成長を心から喜べる環境の中で、前に進んできた佐々木。これからも活躍の幅を広げていきます。
「まず、目先の目標は、課長としてマネジメント能力を高めていくことです。まだ課長職に就いたばかりですが、今後マネジメントとしてチーム全体やメンバーの動機付けを行い、人を動かせる存在に成長していきたいと考えています。
そして将来的には、本部の業務にも挑戦したいと思います。営業店での経験を活かしながら、企画や営業店の支援に取り組み、その先にいる大勢のお客さまのビジネスの成長をサポートしていきたいですね」
昨今金融業界はまさに変革のタイミングにあり、横浜銀行もいろんな変化をしようと試行錯誤しています。
「複雑だった行内ルールをスリム化、営業担当が使う顧客管理ツールの高度化、ペーパーレスによる業務改革など、横浜銀行がさらに変わろうとしていることを常に感じます。一方で、銀行員として長く勤めると『これが常識』という感覚がどうしても染み付いてしまい、新しい発想を生み出しにくくなっていることも課題だと思っています。
だからこそ、若手行員には『今はそんな時代じゃないですよ』というような声を遠慮なく発信してほしいと思います。これまで当行が大切にしてきたものは守りつつも、組織や自分自身の成長のために変化しようという気持ちを強く持っている方が一緒に働いてくれると心強いです」
お客さまに愛され続ける銀行をめざして、佐々木は今後ともたゆまぬ努力を重ねていきます。
※ 記載内容は2023年8月時点のものです