ベネフィット・ワンの営業──商材ありきではなく、根本的な問題解決を軸に

▲営業グループ フィールドセールスグループ グループ長の木藤 一嘉

私は福利厚生、健康経営、教育研修等のアウトソーシングサービスの新規開拓営業を行っています。2020年で入社5年目ですが、3年目まではプレイヤーとして活動し、4年目からチーム長として部下4名のマネジメントを担当していました。

マネジメントをはじめた当時はプレイヤーとしての比重も大きく、両方を半々くらいの割合でやっておりましたが、現在はグループ長として15名のメンバーのマネジメントを専門に行っています。15名のうち半分が新入社員という若い組織を任されているため、私は現場をサポートしつつ、メンバーが数値目標を達成するために自分には何ができるか?を日々試行錯誤しています。

これまではひとつの商材をお客様に届ける体制を取っていたんですが、現在は一社に対してあらゆる商材を提案する傾向になっています。商材ありきの考え方ではなく、顧客に合わせて課題やニーズを聞き、どんな商材を提供すれば根本的な課題解決につながるのかという考え方が必要です。その意識をどれだけ早くメンバーに持ってもらうか考えています。

通常営業では、成功事例をたくさんもつほど、過去の事例に当てはめつつ成功を積み重ねていくことができます。しかし、規模も課題もさまざまであるお客様に対して、ベネフィット・ワンの商材はいい意味で成功事例に当てはめることができません。

福利厚生ひとつとってもいろんな課題を軸に提案することができますし、ヘルスケアや教育など幅広い支援ができ、課題解決につなげることができます。営業マンとしては、そのターゲットの豊富さと、自分が提供できる手札の多さが魅力で、飽きが来ない仕事です。

働くことの定義を変えたい。だから働く人を支える会社を選んだ

大学では、経営学を専攻していました。公認会計士を志していたこともあり、主に学んでいたのは経営情報や簿記などです。

アルバイトは、塾講師を4年間やっていました。生徒も小学1年生〜高校3年生まで幅広い年代で、中には勉強が得意な人もいれば苦手な人もいるので、最初は難しかったのです。しかし、結果につながっていくことの喜びを知ることができました。

私は、もともと自信を持って誰かに何かを伝えるということが得意な性格ではなかったんです。なので、自分が営業に適した人間だとは思ってはいなかったのですが、こうした大学時代の経験の中で認識を変化できたと思っています。

実は、就職活動をする際にもとくに営業をやりたいという考えはありませんでした。

もともと職種としては、人事や採用に興味があったんです。大学生に対してポジティブな希望を持って入社していただけるようにしたいと思っていたので。ただ、いきなり人事職をやっても、自分の扱っているサービスや会社が提供している価値を実感することができないので、最初は営業職で経験を積もうと考えました。

私は、就職をする上で、働くことは人生の大部分に当たるので、「働くことを楽しんでいけるようにしたい」という思いを持っていました。ですが、一緒に就職活動をする同級生であったり、社会人の先輩とコミュニケーションを取る中で、働くことをポジティブにとらえている人が少ないと感じていました。

ワークライフバランスという言葉があるように、働くこと以外の時間を充実させようという考えが浸透していることにも違和感があったんです。働くという言葉自体にやりがいや楽しみといった意味をもたせることができないのか?働くという言葉自体がなぜネガティブな定義になってしまっているのか?と考えていました。

「働くを楽しくしたい」そういった形で社会に貢献したいと想い、働く人を支えることができる人材業界やコンサル業界などに絞って会社を探していました。

ベネフィット・ワンは、働く環境や人を軸にした会社であったこと、また個人の成長が会社の成長につながる規模感であることにもやりがいを感じ、入社を決めました。

顧客、上司、部下──コミュニケーションの壁を乗り越えることで、挫折を乗り越えた

▲目標の入社3年目でMVP受賞

入社後は、新規開拓営業と、既存顧客のフォローの両方を経験しました。

営業を始めてみると、やはり人と人とのコミュニケーションの仕事なので、相性といった部分も大事なんだと感じました。新規開拓であれば、相性のいいお客さんに絞ってコミュニケーションをとることで結果を出すこともできますが、既存顧客においては、相性が合わないお客さんだから距離を置こうといったことはできません。どのようなお客様であってもコミュニケーションの壁を乗り越えていく力が必要だと感じました。

ただ、既存顧客でこうした経験を積んだおかげで、新規のお客様に対しても相性に関係なく受注ができるようになりました。

営業における2:6:2の法則では、相性がいい2割のお客さんで結果を出していくタイプと、相性関係なく6:2でも一定数の受注を獲得するタイプがいます。自分の場合は、既存顧客営業の経験を通して、お客様との相性に左右されず、結果を出せるようになりました。

私が入社したころ、最速でMVPに選ばれた先輩社員が3年目の方だったので、自分も3年以内でMVPを獲りたいというのは心に決めていました。自分に自信があるわけではないのですが、人に負けるのが好きじゃない性格だったので、どうすれば結果を出せるのか?とシンプルに考えられました。

とはいえ、失敗もしています。入社2年目は目標の50%ほどしか到達できず、未達の時期を経験しました。日々の行動量が結果につながると信じ、誰にも負けないように動いていたのですが、結果が出なかったのでとても悩んだ年でしたね。

1年目のときには先輩に支えてもらっていたのですが、2年目になってからはできることの幅が広がっていたので、人に頼ることをしなくなっていたんです。自分で分析する中で、上司との同行数が激減していることに気付きました。そこで、もう少し人に頼ろう、周囲の人の力を借りようと考えて、3年目からは上司に協力を仰げるようになっていきました。

また、入社4年目に初めて部下5人のマネジメントを担当することになったときにも挫折を経験しました。数名のチームメンバーが退職してしまったんです。すべて自分が原因ではないと周りの方々は言ってくれたのですが、責任を感じて非常に落ち込みました。

振り返ってみると、当時はメンバーと仕事上のコミュニケーションしか取っておらず、一人ひとりのモチベーションに合わせていくという意識が足りていませんでした。

働くモチベーションは人それぞれなのですが、私は全員を自分のモチベーションに合わせていこうとしていたんです。そのため、現在は仕事以外のコミュニケーションの時間をつくったり、休日に同じ趣味を共有したりして、意識的に仕事以外の交流の場も増やしています。

今は、やりたいって思うことと、やらなきゃいけないことをどれだけ同じベクトルに乗せられるかが大事だと考えています。メンバーに対して、みんなが何をやりたいか自分が聞いて知っていくことで、やるべき業務と重ね合わせてひとつの直線にすることができる。そこで初めて「働く」が楽しさにつながっていくんだと感じています。

働くことをポジティブに。自分と関わる人に変化をもたらしたい

▲今期の目標は、グループで目標達成!

今後、短期的な目標としてはグループで目標達成をしたい、と考えています。今年グループの目標を達成できなければ、僕辞めます!と勢い任せで言っているんですが(笑)。個人の目標の達成経験はあっても、自分以外の力で何かを達成するのは初めてなので、今期達成することが第一目標ですね。ひとりも欠けることなく達成したいです。

働くことをポジティブにしていきたいと思って社会人になったため、個人の活動の中で大学生と接点を持ちながら、働く楽しさを伝える活動もしています。就職活動に悩んでいる学生さんと面談したり、セミナーを開いたり。これからはその規模を大きくしていきたいと考えています。学生さんに多くの機会を提供していけるようにしたいです。

将来的には自分の会社をつくりたいと考えています。そこから、自分のもとで働く人たちにとっての「働く」をポジティブにしながら、働く人々を幸せにできるようなものを提供していきたいです。

私は関わった人の変化が見られる瞬間にやりがいを感じます。もともと頼られることがすごく好きなので、頼ってもらうために自分が何をするかという努力は惜しまないんですが。お客様も自分たちを頼ったことで変化が起きる。

部下も同じで、自分と関わる中で、相談する中でどんな変化が起こせるか、学生さんも面談をする前と後でどれだけ価値観が変わるのか。こういう人たちに変化を起こすことができたときに、とてもモチベーションが上がります。どれだけいい刺激を与えられるか、これからも常に考えていきたいです。