育成や営業を手掛ける。自身の知見をもとにした販売と練磨

私は、ビーモーションで販売員をしていた姉に誘われたことをきっかけに入社をしました。店舗で働く販売員からスタートして、外勤正社員、内勤職へとステップアップしていきました。

私は心理学や行動経済学の視点に基づいて販売するタイプでした。お客様目線では、押し売りをされてはいない一方で、私自身が売りたい機種にたどり着いているというのがある程度できるんです。だからスタッフは、「欲しいものより売りたいものを売られる」といって、私から買い物をしてくれません(笑)。

トレーナー育成も担当していますが、学生時代のバイトで新人育成を任されていた経験があるので、その延長線上で育成はできていました。ですが、メーカーさんの目標や関係づくりなど、営業職的な色が徐々に増えてきたときは苦労しましたね。

スタッフにただ教えるだけなら、自分なりの方法でできるのですが、一部のメーカーさんには、「このキーワードは必ず入れて欲しい」「この流れで機種に運びたい」といったこだわりやストーリーがあるんです。なので、そこに合わせつつ独自でも販売促進をするのは結構大変ですね。

スタッフに対しては社員ではなくても同じマインドセットを持って欲しいと考えています。なので、スタッフを育成する際は、製品知識に加え、会社の歴史や背景も伝えるようにしています。

どうしてもトレーナーと営業職を兼ねているので、巡回で顔を合わせる機会が他の営業より少なめなんですが、スタッフがちょっと顔を出したときに喜んでくれたり、「いつもありがとうございます」といったお礼を駆け寄って伝えてくれたりするとすごく嬉しいですね。

また、営業では自分が従事したことで新たな案件・クライアントとの契約を取れたり、売上という数字的な成果が出たりすることに達成感があります。

大手メーカー製品の販売員をしていた時に、他のメーカーの営業の方に声をかけられ、取引が始まったこともあるんです。それが現在も中部支社の地場で取っている売上の柱になっています。以前からの自分の活動が実を結んでいるのは、自分のやりがいや支えになっていますね。

やはり、営業で飛び込みをしているよりも実際の活動を見て、取引が始まるというパターンの方が圧倒的に多いです。メーカーさん的にはその方がただの飛び込み営業より安心なんだと思いますね。

影響力と知見、仕事をする上で大切にしている二つのこと

私が仕事をする上で大切にしていることは二つあります。

一つ目は、よく調べ、物事を知ることです。この行動の根底には、「知らない方が損」という考えがあります。一般的に買い物するときも、何かを選択するときにも、自分の知っている基準でしか選べないんです。だから、知らないことは好きにもなれないし、選択肢にも入れられない。

とくに、うちがやっている販売の仕事は家電が多いので、「もし知っていたらこれ選ぶ。でも知らないからこっちを選んでいる」ということが結構あるんですね。なので、講習の中でもこうしたことを教えることで、お客様がよりよい物を選べるようにしています。

それに、「知らないことは損」というのは、家電以外のものにも全部当てはまります。ですから、私は業務と関係ないことでも結構調べています。

二つ目は、「影響力」ですね。これは、学生時代のバイトのときから長く思っていることです。
何かしら人は自己形成の中で周りの環境や人の影響を受けるし、与えると思います。その中で周りにいい影響力を持たせて、自分も周りも成長できて幸せになれるかを決める「影響力」はすごく大事な部分だと思います。

たとえば、「頑張ろう」という意思を持つ人がひとり増えると、影響されてその人数が増えていく傾向があるんです。「だったらそのいい方の影響力を持つ側になろうよ」って思います。
だって、その方がモチベーション高く、楽しく働けるでしょうから。

ただ、そのような人間になるためにはマインドセットの他に、常に考えることも大事だと思っていて。俯瞰して客観的に自分を見つめ直したり、何か出来事があったとき、自分にとってだけでなく、周りの人にとってどうかとか、どう映っているかを常に目線を変えて近い距離で見たりすることが重要になると思うんです。

なので、見方を変えながら物事を考えて、その上で判断して周りに影響力のある動きをするという感じです。

こうした考えによって、自分に責がないような他の社員さんのミスや、場合によってはまったく関係ないような製品の初期不良でも、まるで自分のことのように頭を下げることが、「何くそ」と思わずにできるようになりました。

素直に「お店で起きたトラブル・クレームだから、それはお店の一員として自分にも関係のあることなんで」という目線・立ち位置でいられるような感覚です。とくに、ビーモーションに入って、販売員をやっていたときに得た感覚が今のタフさにつながっていると思います。

ただ頼られるのではなく、相手のことを考えた上での頼れる存在でありたい

スタッフからは、ビーモーションの営業さんって仲睦まじいというか、ビジネスっぽくないと言われます。比較的目線がスタッフにも近くて、上下関係のあるピラミッドみたいな会社ではないです。なので、スタッフにとって居心地の良い環境があることがうちの一番のステータスかなと思います。

常に頼られる存在というか、クライアントにとってもスタッフにとっても一番困ったときに連絡をしようと思える存在になりたいですね。

私兄弟が三人いて末っ子なんですが、母親からは、「三兄弟の中でお前が一番連絡して来ない」とよく言われていて(笑)。でも、自分の中ではいざというときには一番早く動いている感じなんですよ。

指摘の通り、普段はそんなに密に連絡はしないんですが、こっちで大変そうだなと感づいたときとか向こうがヘルプを出したときは、自分が率先して動くようにしています。
家族に対しても頼られる存在でありたいと思っているんです。

社内的にはどうしても、私が多忙なことが多いので、ほかの営業よりあんまり現場に率先して動くことは難しいです。ただ、大事なタイミングとか必要なときには、顔を出したり、連絡したりすることは意識していますね。

うちのトレーナーとか営業とかに多いんですが、あんまり頼らせすぎても逆に成長を阻害してしまいます。意外と、売り場に入ってしまえば売れるメンバーが多いんですよね。

頼ってもらえれば、もちろんサポートはするのですが、それだとスタッフの成長にはつながらないので、あえて距離をおいて、相手に考えさせたり行動させたりという距離感を意識してやっています。

とりあえず、人と話すのが好きな人はうちの会社に向いていますし、逆にオタク気質があってこだわりが強い人でもいけると思いますね。

全体的には、ちょっとお人好しな人があっていると思います。
仲間やスタッフに声かけできるというか、気遣い心遣いできる人はマッチしやすい気がします。比較的、ビーモーションにはこういうメンバーが多いと思います。

ビーモーションとして描く未来。より効率的にして、共に成長を目指す

私含めてザ・ビーモーション的な10年選手もそうだし、新規で入ってきたメンバーも同じように感じていると思いますが、システムはしっかりしていてマニュアルもちゃんとある会社です。

ただ、営業手法やスタッフ・店舗への対応方法、クライアントへのコミュニケーションに関しては、どちらかというと職人的な「見て覚えろ」というスタイルなので、マニュアルがない中で成長しなければならない側面があります。

スタッフ間ではマニュアルがありますが、社員同士は試行錯誤しながら少しずつ整えている段階なんです。スタッフからしたら、十分な内容に見える部分もあるんですが、どっぷり業界に使っている我々からすると、一部の内容は古いので、トレーナーの説明でうまくカバーしている状態です。

スタッフありきの業種でもあるので、そこの価値とかサービスを下げるわけにはいきません。
そこが最優先にはなりますが、プラスして、従業員に目線を向けてられたらいいなと思っています。

「働く人の想いを会社全体の成長につなげていく」というのは、私が入って10年以上持ち続けている課題です。会社を成長させるために、もっとこれできるのにとか、こうしたらいいのにという想いがあっても、なかなか時間がかけられないことが多く、もったいないんです。

感じて覚える部分もあると思うんですが、ある程度形に残してマニュアル化や見える化できることもあります。

ある程度用意されている形は、その分だけ効率化できて余剰の時間を生み出すことができます。だから、マニュアル化とか仕組み化とかツール化が進めば、それ自体をつくるのには時間がかかると思うんですが、他のことに時間をかけられるようになると思っています。
そうしたことが、ここ最近ようやくできている感じです。

ビーモーションは“伸びしろがまだまだある会社”です。

それを知ってもらえば新しいメンバーも入ってきますし、入ってみれば、自分が活躍できる場もあるし、自分の力で会社を変えることができる環境だとわかると思います。

まだまだ私のやるべきことは多いですから、これからも奔走し続けていきたいです。