“1年先の提案”と“パラレル処理”で、目の前のお客様に真摯に向き合う

西日本支社の吉田は、2017年に営業として18期連続で目標を達成。その貢献を認められ、社長賞を受賞しました。さらに、2020年現在では25期連続達成中です。目標達成に向けて、どんな点を大事にしているのでしょうか。

吉田 「常に“1年先の提案を心掛けている”ことでしょうか。目先の案件対応をこなすのは当たり前であり、その上でいかに将来の提案に時間を費やせるかが重要だと思います。また、お客様がやりたいことは何かを小刻みに伺います。そのときは手間がかかっても、そのほうが手戻りが少なくて済むからです」

たとえば、アポ終了間際には、お客様との会話で出た話題について理解が合っているかどうかの確認を決して怠りません。またお客様から見積もり依頼をいただいた際には、ただ見積もりを出すのではなく「加えてこういう情報も頂けますか」と背景や目的まで確認しています。自分が勝手な解釈をしていないかの確認も大切にしているのです。

さらに、営業としての強みを問われると、「パラレル処理能力」だといいます。

吉田 「1年先の提案を心掛けるためには、常にいくつもの案件を同時進行する必要があるんです。しかし、製品知識にしても、お客様のビジネスについても、自分の知っている範囲は限られています。わからないことを全部自分で解決しようとするといくら時間があっても足りません。

ですから、わからないことや悩ましい問題があれば、すぐに上司や先輩、技術の人たちに相談します。相談をすると返答までに少し間があるので、その間に自分は別の案件や問題の対応をする、というように作業を細分化できるんです。そうやって、並行して少しずつ問題解決を進めています」

当然ながら自分でも製品について学ぶために社内情報を頻繁に見ている吉田。ほぼ毎日見ているので、「イントラのどこにどういった情報があるのか」という検索能力にも自信があるそうです。

まさに営業職が天職と思われますが、実はエンジニアとしてキャリアをスタートさせていました。

サポートエンジニアとして超サポを会得。そして、念願の営業職に

実は新卒入社時、サポートセンター配属だった吉田。サポートエンジニアとして働くことで、身をもって“超サポ” を実感します。

吉田 「大学が文系だったこともあり、入社時は営業を志望していました。ただ、当時のアシストの方針で新卒社員は技術に配属されたんです。そこで私は、サポートセンターでオラクルを担当しました。営業部へ異動になったのは入社1年半後です」

吉田は、超サポのアシストにとって“サポートセンターは生命線”だと捉えています。そのサポートセンターが実際にどういった業務を、どういったマインドで行っているのか肌で実感しているので、アシストサポートの魅力を自分の言葉でお伝えすることができます。それが、その後の営業現場において非常に大きな武器になったのです。 

吉田 「その後営業部へ異動となったきっかけは、営業部サイドからのお誘いでした。野球部に所属したり、休日にも先輩社員とサッカーをしたり、インセンティブ旅行で出し物を担当したりと、積極的な行動が注目されていたようです。迷うことなく営業への異動を決断したのは、『営業に向いているよ』との先輩のひとことからでした。すこし気が大きくなっていたかもしれません(笑)」

営業部に配属後、最初の1期目はOJTの先輩や上司に同行してのお客様訪問を中心に活動。2期目には担当するお客様を割り当ててもらうことができました。こうして営業として好スタートを切った吉田でしたが、壁にぶつかります。

上司の叱咤激励から、「謙虚に」という自分なりのモットーが誕生

営業部に配属後、最初の1期目はOJTの先輩や上司に同行してのお客様訪問が中心だったという吉田。2期目以降は担当するお客様を割り当ててもらい、段階的に目標売上げが増えていきました。自信をもって営業として歩みだした吉田ですが、実際にはどういった状況だったのでしょうか。

吉田 「自分の場合たまたま2期目に担当したお客様からの追加案件で、結構大きな金額を受注できたんです。それでちょっと勘違いというか、自分でも簡単に営業できるんだ、と思ってしまったんですよ。

実は自分の力でもなんでもなくて、継続案件だったので、前任者の先輩にアドバイスを頂きながら助けてもらっていたんですね。でもそのときは、それがわかっていませんでした。ビギナーズラックは続かず、その後の3期、4期と目標達成できませんでした」

思ったほど自分は営業力はないということを認めつつも、担当テリトリーや環境のせいにしてしまう自分もいたという吉田。ちょうどそのとき、組織替えがありました。

吉田 「当時上司になった岩本には、最初からとにかく怒られました。メールの書き方、社内の人への説明の仕方、あらゆることを注意されました。

でも、その叱責の一つひとつが腑に落ちたんです。だから抵抗する気持ちはありませんでした。自分自身どうしたらいいか悩んでいた最中で、まさに自分に必要で適切な指摘だったんです。欠けている部分、できない自分をしっかり理解できるタイミングでした。あらゆることをイチから教えてもらったと言っても過言ではありません」

吉田は、今があるのは本当にその時の厳しい叱咤激励のおかげだといいます。これにより、自身のモットーにもなる「謙虚であること」の重要性に気づいたのです。

吉田「自分の現状を自覚し、謙虚に受け止めないと成長できません。自分の強みはなんだろう、どうやって改善したらいいだろうと考えを深めていきました。そのうち徐々に、自分なりのやり方ができていったのだと思います」

チームプレイで楽しむことが笑顔につながる。真摯な姿勢でさらなる高みへ

アシストは企業理念の中で、「チーム・プレイヤー」である人に仲間になってほしいとうたっています。社内にはスポーツ経験者もそれなりにおり、吉田も趣味はサッカーだといいます。

吉田「小学校からずっと続けています。ストレス発散にもなるし団体競技を通して“チームとして一つのゴールを目指す”というところに達成感を感じますね。

同じく営業も、ひとりで仕事をするのではなく、どれだけ上司や技術の方に協力してもらえるかを考えて工夫しています。あんまり頼りすぎると丸投げしているように思われてしまうので、お願いしっぱなしではなく、密にコミュニケーションをとるようにしているんです。そういったこともあり、仕事では社内ミーティングが一番楽しいです」

仕事を自ら楽しむことがお客様の笑顔にもつながる──まさに当社が重要視している“超サポ愉快”を体現しています。今後に向けての展望も、非常にポジティブなものでした。

吉田「ありがたいことに実績がつき、また年齢も重ねてきましたので、業務的にも人間的にも期待が大きくなっていると感じています。

そんな中で、必要以上に周りの意見に流されず、しっかりと自分の意思をもって一つひとつのことに真摯に向き合い、取り組んでいきたいと思っています。そういったことを積み重ねる中で、さらに“自分にしかできないこと” を模索し、実践していきたいです」

謙虚かつ積極的だからこそ、周囲に慕われ、頼りにされる吉田。今日も、将来を見据えながら目の前の人に真摯に向き合い続けています。

※組織・役職等は取材時点での情報です。