「航空写真測量」で社会や暮らしを支えるソリューションを提案する

アジア航測株式会社(以下、アジア航測)は、航空写真測量を切り口としたソリューションを提供し、社会や暮らしを支える建設コンサルティングを行う会社です。現在、谷口 正修は神奈川支店の支店長。神奈川県内の市町村、県や国といった自治体への営業活動のほか、支店の運営と管理といったマネジメント業務を行っています。

谷口 「私たちの仕事は、自治体の年間事業スケジュールを把握するところから始まります。アジア航測の技術は非常に多岐にわたり、事業ごとにご提案できる技術をマッチングさせ、お客様の望むソリューションへと導きます。

お客様のニーズを把握し、課題点を押さえた上で、当社の技術で解決できる内容を提案し受注する、というのが一連の流れです。お客様によってご要望もさまざまですし、ご提供する商材も全く違うため、いろいろな知識を蓄えて、最適なものを提供していくことが重要です」

谷口はお客様を訪問するときに、いつも自分が「アジア航測の顔」であることを意識し「谷口さんだからこの仕事をお願いしたい」と思われるよう、振る舞いにも注意しているといいます。

谷口 「何よりも大切にしているのは『クイックレスポンス』。その上で、仕事をやりっぱなしにしない、提案しっぱなしにしない。細部に至るまでお客様に真摯に対応し、かゆい所に手が届くようなサポートを心がけています。

仕事の大小で差を付けるのではなく、どのようなお客様に対しても誠心誠意対応する。小さな積み重ねこそが、信頼を獲得することにつながると考えているんです」

谷口は神奈川支店長として、支店のメンバーがモチベーションを高く保ち、安心して働ける環境をつくることにも気を配っています。

「こんなはずじゃなかった」──先輩社員の姿を見て葛藤が消えた

大学院では環境工学研究室に所属していた谷口は、もともと技術部門を希望していました。しかし、就職活動中の2001年は就職氷河期の真っただ中。内定を取るのに必死だったこともあり、面接では「営業でも何でもやります」と伝えたといいます。

谷口 「初任地は福岡支店。営業職でした。大学院で学んだことを活かし、技術者として人生設計を組み立てていこうと思っていたので、正直かなり戸惑いました」

谷口に転機が訪れたのは、入社1年目のある日のこと。

谷口 「今思い出すと恥ずかしいのですが、お客様の前で泣いてしまったんですよね。精一杯サポートしているつもりだったのに、想いが伝わらない。伝えることが営業の仕事なのに、それすらできなくて悔しかった。不甲斐ないと感じました」

いつかは技術者としての道を歩みたいと考えていたこともあり、目の前の仕事に対しては「心構え」という意味で中途半端だったのではないか、と反省したといいます。

揺れ動く気持ちの中で、希望を見出したのは、身近で働く先輩社員の姿でした。

谷口 「福岡支店の先輩は、営業や仕事について丁寧に教えてくれました。お客様の要望をしっかりとヒアリングし、当社生産部門の思いも受け止めながら、問題解決に向かう先輩の姿がとても格好よくて『自分もこうなりたい』と憧れを抱くようになりました。そんな先輩方と一緒に働くうちに、当初抱いていた葛藤が自然と消えていきました」

その後、営業として活躍するなかで、九州から関東に至るまで数多く転勤を経験した谷口。
「転勤こそチャンス」と前向きにとらえています。

転勤先で印象に残っている場所のひとつが宇都宮(栃木県)でした。

谷口 「宇都宮は、私がひとりで営業所を任された初めての場所です。2010年ごろ、栃木県は市町村合併に伴う大型の案件が相次いでおり、お客様と粘り強く交渉を続けた結果受注することができた業務は、現在でも宇都宮営業所の受注基盤のひとつとなっています。

責任を持って任された数字を自分で組み立て実行できたことに加え、“営業所の基盤となるものを作れた“という思いがあります。一皮むけたかな、と感じました」

営業と一口に言っても地域によって環境もお客様も違い、業務内容は多岐にわたります。ですが、市場調査からはじめ、地域の特性やお客様の課題をヒアリングし、解決に向けて伴走することに変わりはありません。

谷口 「転勤を通していろいろなお客様と接した経験が、私にとっては財産です。自分の幅が広がり、成長につながりました」

仕事を受注する、実行したことが結果に結びつくといった“数字として見える成果“のほかにも、谷口は営業活動の中で、グッとくる瞬間があるといいます。

アジア航測は、航空レーザを用いた提案が多いのが特徴です。航空レーザを使って測量を行うと、それまで見えなかった地形が見えたり、危険な箇所が判別できたりするようになります。

谷口 「一目瞭然とはまさにこのことです。打合せの中で、当社が提案したものに対してお客様から『すごい技術だね』と言っていただける瞬間が、個人的には何とも言えず嬉しいですね。苦労して納品した仕事ほど、お客様に対してまるで同志のような気持ちが生まれます。そうすると、その後のコミュニケーションもスムーズに進められます」

真摯にお客様のご要望に向き合い、課題解決のために必死になる。技術に納得していただき、ともに取り組む過程が次の仕事につながっていく、と谷口は感じています。

営業から経営企画へ──視点を変えることで目線が上がった

15年営業職として従事したのち、2016年に経営企画部へ異動します。それは、社内の人事交流の一環としての異動でした。
谷口は株主企業と業務連携のアイデアを考えたり、中期経営計画の作成に関わることになります。

谷口 「これまでは営業という現場の視点でしか自分の会社を見ていなかったので、経営層に近いところで仕事ができるのは大きなプラスになる、と思いました。株主企業様との業務連携では、当社の商品をきちんと分かっていないと会話が成り立ちません。

営業という立場で、アジア航測の幅広い商品を提案していた経験があったからこそ、株主企業様に対して多彩な情報を提供できたのではないかと感じています」

経営企画部門は、中長期的な視点から、企業の成長戦略を立案し、実行する部門。
経営トップの意向をくみ取り、戦略を立案・遂行するだけでなく、経営会議運営、新規事業立ち上げなど、全社的な管理業務を行います。

谷口 「営業は、基本的にお客様から仕事を受注し、ソリューションを提供するのが仕事。そうした営業の側面しか知らなかったんですが、経営企画部門で仕事をしていると、経営陣がどういうことを考えながら会社を動かしているのか間近で見ることができる。

これは、非常に勉強になりましたね。それまでと違った視点から当社を見て、大局的に物事をとらえて判断できるようになったのが大きな成果でした」

経営企画部門に2年間在籍したあと、谷口は営業職に復帰します。
本社営業部で東京都を担当し、課長に昇進。経営企画部門で仕事をした経験から、会社目線でジャッジできるようになったことが成長につながった、と語ります。

谷口 「一つひとつの案件を受注するにあたり、それまではお客様が発注する内容に合わせて、技術者と情報共有をしていました。

しかし、経営企画を経験してからは、アジア航測が得意とする商品、それに対する生産側の思いや経営陣の思いを垣間見た経験から、社の方針や、特に推している商品をもっと広めたい、という積極的な気持ちが生まれたんです。大所高所からの俯瞰的な視点で判断できるようになり、商談内容にも良い変化があったように思います」

働きながら社会貢献──世界中の人々の安心・安全な暮らしを支えていく

国土強靭化、森林経営管理制度、デジタル庁の創設といった潮流から、谷口はここ10年、建設業界への追い風を感じていました。
測量・建設コンサルタントの仕事には、異業種の参入も相次いでおり、業界そのものが活性化している印象があるといいます。

谷口 「かつては職人気質、体育会気質が強く、技術者や営業職がどちらかというと個人商店化しているところがありました。自分で取ってきた仕事は自分だけのモノ、と抱え込んで、猛烈に働くイメージです。

それに対して、現在では、ノウハウを伝承して人を育てる雰囲気ができてきているな、と感じています。業界自体、効率の良い働き方や、個人のライフスタイルに合った働き方を受け入れようとする空気が生まれているんですよ」

働き方改革が強く意識されるようになり、多様な働き方を受け入れる企業の風土が確立してきた、と語る谷口。
自身も神奈川支店長として、働きやすい環境づくりを日々意識しています。

谷口 「メンバー一人ひとりの働き方について、否定せずにまずは受け入れるように心がけています。個人的な価値観を押し付けないことが大切ではないか、と。価値観そのものが多様化しています。それぞれの思いや考え、大切にしたいことを認めながらも、必要な時には指摘する。そのように支店を引っ張っていこうと考えています」

東日本大震災や熊本地震など、日本は多くの自然災害に見舞われています。アジア航測は、災害が起きると、自社機を飛ばして空から災害状況を撮影し、被災した自治体や国に航空写真を提供しています。
そんなアジア航測での仕事には、他にはないやりがいがある、と谷口は語ります。

谷口 「アジア航測は、国土保全や社会インフラなどの公共事業に関わる公益性が高い企業であり、社会貢献をしたくて入社を希望する人が多いです。当社の営業は、いわばコーディネーター。

発注者であるお客様と当社の技術者の間に立って、適切な商品を選び、推進していくのが仕事の中心です。当社が培ってきた技術を幅広く組み合わせて調整しながら、社会貢献のソリューションに導いていける営業の仕事には、大きなやりがいがあります」

仕事をしながら社会貢献ができる。谷口は、今日も環境の変化を追い風に、お客様の課題解決を目指して、営業の先頭に立って邁進しています。