より商品に直接関われる環境を求めて、小売店からメーカーへ

▲マーケティング本部フィジカルマーケティング部営業2G・高江洲道明。2019年第二新卒入社。テレワークがスタートしてからはもっぱらUber Eatsのお世話になっています

CDやブルーレイなどのパッケージ商品の販売に携わるフィジカルマーケティング部。ここで高江洲は、各店舗でより多くのユーザーに商品を届けるための営業を担当しています。高江洲のポニーキャニオン入社は2019年。第二新卒として選んだキャリアでした。

高江洲 「前職では、アニメ関連商材を取り扱う小売店に勤めていました。そこで6年間、商品の仕入れや販売促進に携わっていた経験があります。ポニーキャニオンに転職した今は、その小売店に商品を届ける立場になりました」

学生時代はアニメに関わる就職先か教職に就くかで悩んでいた高江洲。かけ離れた職種を天秤にかけ、最終的にアニメ業界を選んだのは、自分らしい働き方ができると考えたからです。

高江洲 「全国各地で働きたいな、という夢があって。全国に店舗を持つ小売店であれば、それが叶うと思ったんです。アニメ業界で働くという事には不安もありましたが、最終的には自分が楽しく働ける職場ということを優先しました」

高江洲は前職で、新規事業立案などの目標を胸に、流通というポジションからキャラクターグッズの販売に携わりました。そしてマーチャンダイジングの経験を重ねていくうち、高江洲の中にはまた新しい関心がわいてきます。それは、メーカーへの転職でした。

高江洲 「商品を仕入れて販売する立場から、もっと商品自体の魅力を高める仕事もしてみたいと考え始めました。小売店の立場からでもその目標は達成できるのですが、メーカーのほうが自分の想いを反映させられると思ったんです」

転職時には、アニメにこだわらずあらゆる業界の企業にもチャレンジ。ものさしを定めず、いろいろな経験をしたいという想いから選んだアクションでした。そして最終的に選んだのは、業界内からの評価が高く、アニメコンテンツとの関わりも深いポニーキャニオンだったのです。

過去の経験を活かし、マーケティングのプロを目指す

▲ポニーキャニオンに中途入社して2年目。さらに心機一転を図ろうと先日引っ越ししたばかりなんです!!と話す

入社後はアニメだけでなく音楽・映画・映像、あらゆるジャンルのパッケージ商品をECサイトやCDショップに販売し、その販促施策を打つマーケティング本部に配属されました。

今、高江洲が目指しているのは、“マーケティングのプロ“です。

高江洲 「クリエイターの作品をどれだけ多くの人に届けられるかは、マーケティングのプロフェッショナルの腕にかかっています。営業というと、単に商品を店舗に売りこむイメージがあるかもしれません。しかし私たちは作品である商品をどのお店で展開するか、どうしたら一番ユーザーの目に留まるのかを店舗の担当者に提案し、共に考えていきます」

店舗やECサイトで販売する商品の売り上げは、アーティストの動向によって左右される事が多いです。メーカーであるポニーキャニオン側がアーティスト情報や作品のデータを提供し、店舗に最善の販売方法をプレゼンします。

高江洲 「例えば、アーティストがテレビ番組へ出演した場合、放送後は新商品だけでなく過去の商品も併せて売れる可能性が高い。そのことを店舗の担当者の方に伝え、過去の商品も全面に出すような店舗の展開方法を相談します。

ただし、店舗でどのように商品を扱うかは私たちが強制できることではありません。担当者の方にうまく意図が伝わっていないと、最適な形で商品を展開することができないんです。担当者に『ポニーキャニオンの商品を売りたい』と思わせること、そのためにコミュニケーションをしっかりとることが、効果的な商品販売の鍵を握ります」

現場の担当者との信頼関係を重視した高江洲の営業スタイルは高い評価につながり、入社1年目にも関わらず、その存在感はたしかなものとなっています。その根本にあるのは、高江洲自身の経験に基づいた丁寧な配慮でした。

高江洲 「過去に店舗にいた経験があるため、店舗担当の方々が忙しい時間帯や、言われると嫌な言葉は想像できるんです。だから、できるだけ負担のかからない時間帯に店舗に足を運んだり、言葉に配慮したりしています。特に、『売らせてやる』、『施策をやらせてやる』といった上から目線の提案は絶対にやりません。自分がバイヤーだったころ、それが一番嫌だったから」

データ分析と作品を楽しむ感情が、心に届くプレゼンを生む

▲最近はYouTubeの「一人暮らしの男性向けの料理」映像にハマっちゃって料理を始めたそうで……今度ぜひご馳走してくださいっ(笑)

担当者への配慮だけでなく、商品に対する真摯な研究の姿勢も成果に結びついています。高江洲は商品をプレゼンするために、二つのデータを意識しています。

高江洲 「一つめは店舗ごとの商品の売れ行き、類似商品の動向や購買客層などのデータです。売上データの細かなチェックと積み重ねによって、店舗に対する的確なプレゼンができるようになります。

二つめは、それぞれの作品について、資料にある文字をただ伝達するだけではなく、自分の言葉でプレゼンできるように知識として自分に取り込むことです。ポニーキャニオンから生まれる作品は少なくありませんが、少なくとも関わる作品については与えられる文字情報だけではなく、まず映像や音楽など必ず見たり聞いたりすることから始めます。

店舗の担当者の方が不得意なジャンルの場合は、特にそこを学びます。逆に担当者の方が詳しいジャンルであれば、無理に浅知恵を入れず、担当者の方から聞き出すようにしています。コミュニケーションも含め、どんどん自分に知識を貯めていくことが大切です」

売上の数値を意識した営業は、一見ロジカルな仕事のように見えます。高江洲自身、もっとも重視しているのは、こうした商品に関わるデータです。一方で、高江洲が仕事を楽しむ心と同じく、作品を楽しむ心もこの仕事には必要不可欠です。

高江洲 「データと同様、自分の気持ちの部分も大切にしています。エンターテインメントに携わる以上、面白いという感情は切り離せません。作品を見るときは一人のユーザーとして作品に触れて、その面白さを担当者の方に伝えるようにしています」

ロジカルなデータ分析と、純粋にエンターテインメントを楽しむ心。その交点に、取引先とのコミュニケーションを深めるプレゼンの熱量が生まれます。

インプットからアウトプットへシフトチェンジする30代

▲沖縄の成人式は羽織袴です!!もう9年前になるんですね……

現在29歳の高江洲は、20代をインプットの時期ととらえてこれまでのキャリアを歩んできました。ジャンルにとらわれず、あらゆる情報や経験をインプットし、自らの興味関心に導かれるキャリアを築いてきました。

そして、30代。高江洲は新たなフェーズへ進もうとしています。

高江洲 「これまでインプットしてきた経験を礎に、30代からは何か一つのプロジェクトのようなものをアウトプットしていきたいです。

例えば、ポニーキャニオンで新規事業を任せていただいて、中核として動いてみたいと思います。また、これまで関心の中心にあったアニメ作品をもとに、それらの作品のグッズ販売に対して自分の知識を活かすような仕事もしたいですね」

そうした先々に広がる目標を掲げながらも、その足は今という地にしっかりと根付いています。

高江洲 「とはいえ、入社1年足らずの私は、取引先の法人との関係構築の点では100点とは言えない状況です。取引先の皆さんと、今後もより良い関係を築いていきたいです。また、売上損失につながる諸要因の改善なども含め、直近の課題を解決していくことにも注力しています」

いつかは経営に直接関わるようなポジションにも就きたいと続ける高江洲。マーケティングのプロとして眼前の課題に向き合う先には、より挑戦に満ちたプロジェクトが待っているでしょう。