お客様が自走できるのが理想形──組織体制まで考えるのがINTLOOP

▲営業本部長の角 友行

INTLOOPは創立当初から、コンサルティング事業に注力しています。そして2021年現在、さまざまな業界・業種において、新規事業支援や戦略コンサルティングのプロジェクトを推進しています。 

ここまでコンサルティング事業が成長したのには、理由があると営業本部の角は語ります。 

角 「当社に所属しているコンサルタントは限られた人数ですが、フリーランスでご依頼を出せるコンサルタントは2万名以上もいます。自社のコンサルタントとフリーランスのネットワークのかけ算によって、フレキシブルなチームを組成できるのが、幅広い案件に対応できる理由です」 

これまでフリーランスのコンサルタントを集客してきたWEBサービス(high-performer)や企業の課題解決メディア(QEEE)での成功ノウハウを活かしてデジタルマーケティングを推進し、お客様が抱える課題を解決していくのがINTLOOPのデジタルマーケティングサービスです。 

デジタルマーケティングによってお客様に効果的なソリューションを提供するために、最初に重要になるのが情報収集です。 

角 「デジタルマーケティングにおける戦略を立案するためには、まず、市場調査・分析を行い、正確にマーケット状況を把握することが必要です。その上で、どの層にマッチする施策を打つのかといった方針を練ります。 

ターゲットユーザーのことを知らないと自分たちの打ち出し方が見えてこないので、調査分析からインサイトを探り、デジタル戦略を立案していくのです」

そこからコミュニケーションデザインのフェーズに移行し、戦略に基づいたコンテンツ企画やデザイン、メディアプランニングを検討していきます。 

角 「時期や時間帯にも注目しながら、ターゲットの解像度を上げてカスタマージャーニーに落とし込み、コンテンツをデザインすることが重要になりますね」

さらに運用フェーズに移行すると、さまざまな視点での課題分析や改善提案、予算の最適配分等も念入りに行います。これまで自社で積み上げてきた成功体験から、「妥協せず向き合い続けることが結果につながる」ということを学んできました。 

角 「最終的には、お客様が自走できるような状況に持っていくことが理想的だと考えています。ずっとアウトソーシングのままというのは、お客様にとってもコスト面で負担がかかってしまいます。ゆえに、人が育っていく仕組みをお客様ともに構築していくことが重要なんです。高い評価を得られることで、別の部署からも仕事をいただけるような循環ができたら最高ですね」

求められる変化と新しい試み。デジタルマーケティングサービスの始まり

INTLOOPが対外的にデジタルマーケティングサービスを提供し始めたのは、2018年。 

「2025年の崖」という言葉が取り沙汰され、AIという言葉が市場で流行し始めた最中。日本がデジタル化に関して遅れをとっている状況が浮き彫りになったことが、サービスを始めたきっかけです。 

角は、その風向きの変化を鋭敏にとらえていました。 

角 「実際にお客様からも、『コモディティ化し商品が売れなくなった』『昔ながらのプッシュ型営業が通じなくなった』『コロナ影響により展示会が縮小して売上が下がった』などの声を聞くようになりました。そこで、各企業はデジタルを活用したプル型の営業手法の確立やECを使って売り上げ拡大を目指し始めたのです。 

デジタル化の波を感じましたね。一方で、海外と比べて日本はドラスティックに環境を変えることを毛嫌いする傾向にあるので、ビジネス変革をし難いというジレンマも同時に感じました。 

私はセールスマネージャーの経験が長く、セールス側の戦略立案や組織改革、教育やガイドライン策定などを得意としています。ウェブ上で集客を行うとお客様の課題は可視化されるため、その課題をセールスの経験を活かして解決していきました」 

デジタルマーケティングとセールス。このふたつの武器を組み合わせ、体制を再編することで企業の売上向上に貢献していった角。デジタル案件は少しずつ拡大していきました。 

世の中の流れやニーズを汲み取りつつ、当社の強みも活かせる──そんな目論見から、当社はデジタルマーケティングサービスに本腰を入れ始めたのです。 

割と早い段階から多くの依頼をいただける状況になりました。その原因として、世の中の流れだけでなくINTLOOPの持つ“強み”が評価されたことが大きいと、角は分析します。 

角 「INTLOOPの大きな強みは、社内の戦略コンサルを中心に『最上位の経営課題や事業課題を抽出できること』です。案件の全体像を掴んだ上で着手できるのは大きいですね。 

創業当時から進めてきたコンサルティング業務、フリーランス人材を獲得したウェブ集客ノウハウ、先端テクノジー(MA、DMP、BIツール等)のデジタルサービスを組み合わせることで当社の強みが生まれ、質の高い課題解決が可能になりました。このことが社外からも評価されているのだと考えています」

新規事業立ち上げから組織再編まで──多彩な成功事例

INTLOOPのデジタルマーケティングサービスのベストプラクティスのひとつに、マッチング系サービスの新規立ち上げプロジェクトがあります。 

角 「製造業向けの、いわゆる大企業の発注者と地方の町工場である受注者を結びつけるようなマッチングサービスの支援をしました。大手製造業の新規事業でかなり序盤の段階からコンセプト設計に携わらせてもらい、ウェブの構築、マーケティングまでを担当しました。現在は子会社化されて順調に成長されています」 

また、コロナ禍の環境の中で特に需要が高まっているEC分野でもINTLOOPのノウハウは活かされています。 

角 「いわゆるカスタムギフトのサービスを提供しているベンチャー企業のCtoCサイト立ち上げに関わりました。事業計画から支援した結果、その取り組みをお客様に評価され、今後も同じ会社のさらなるBtoBサービスにも携わらせてもらうことが決まっています」 

さらに、2020年8月に三井倉庫グループとの業務提携を行い、オンラインのECサービス提供だけではなく、フルフィルメント全般に対してもサービスを展開し成長を遂げています。

リテラシーより伴走力。お客様の変革だけでなくINTLOOPの変革に関与

▲会議中の角

これまで長らく営業と向き合い続けてきた角。今後の営業本部に対して「AI時代にも必要とされる強いソリューションセールスチームにしていきたい」と考えています。 

角 「INTLOOPの各事業部には高い専門知識をもったプロフェッショナルが集まっています。しかし、営業本部に関しては少し異なっており、高いリテラシーというよりは、お客様の課題に寄り添って伴走できるようなソリューションプランナーになって欲しいですね。 

そんな中でもデジタルマーケティング担当としては、仕事をもらいにいくというより、お客様に寄り添い、視野を広く持って潜在的な課題を発掘して取り組めるような姿勢が必要です」 

コンサルタントと最上流から課題を深掘りし、解決まで導く── プロセスをしっかり踏んで、解決に導くために必要なのは知識だけではなく、視野の広さにあります。 

その上で、角はデジタルマーケティングサービスの営業担当としての魅力をこう語ります。 

角 「ひとつのプロジェクトの歯車としてではなく、さまざまな業界や企業に対して、本質的な課題を考え抜き、ベストなソリューションを提供することで、お客様に喜んでもらえることはとてもやりがいがあります。そういった姿勢に共感をしてもらい、今はできなくても、チャレンジ精神を持って挑戦できる人がデジタルマーケティング営業にマッチすると考えています。

また、良くも悪くもまだ営業部隊の体制が整っていないので、裁量があるのは間違いないです。自分を変えたいとか、自分のやっていることがちゃんと役に立っていることを感じたいとか、そういった考えをもっている人にはすごく良い環境だと感じています」 

お客様が変革していく瞬間に立ち会えるだけでなく、自社の変革にも関与できる──それは、INTLOOPならではの魅力です。 

角 「時にはお客様の経営戦略や事業計画に関わる業務にまでタッチするわけですから、もはやデジタルマーケティング業務と呼んでいいか分からないですね(笑)。ただ、『角さんみたいな、相手に寄り添って一緒に仕事ができる営業スタイルの社員をウチでも育てていきたい』とお客様から評価いただく機会も多く、やりがいを感じています」 

企業に伴走し、「デジタルマーケティング」という言葉では収まらないDXソリューションを提供し続けるINTLOOP。これからも新しい力を巻き込みながら成長を続けます。