3社を経て、幅広い領域で営業を経験。挑戦のたびに高まるDX推進への関心

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▲以前から「デジタルセールスの魅力と可能性を感じていた」という佐々木

大学を卒業後、地元・秋田に拠点を置く富士通のパートナー会社に就職した佐々木。自治体や福祉施設、病院などに向けて、富士通の住民情報システムを中心に複数のベンダーの製品・サービス拡販に従事しました。

約10年勤めて営業としての基礎を学び、次のステージとして新たなチャレンジができる環境を求めていた佐々木。縁あって、富士通エフサスに転職を果たします。

佐々木 「パートナー会社時代、一緒に仕事をする機会が多かった富士通エフサスの担当者に誘ってもらって、リファラル採用というかたちで入社しました。当時、パッケージシステムの営業以外に、インフラ関連のリプレース商談も手がけていたことが評価されたのだと思っています」

富士通エフサスの看板を背負うことで、扱う製品やサービスの市場が大きく広がり、経験の幅が桁違いに広がったという佐々木。同社では、全社的なDX推進プロジェクトにも貢献しました。

佐々木 「最初に配属されたのは、仙台の情報サービス部。前職で経験のあった自治体のインフラ構築業務などを主に担当しました。そのほか、クラウドの拡販や新規ビジネス創出など、さまざまなプロジェクトにも参加しています。仙台で最後の年に携わったのが、社長直下のDXプロジェクト『未来ビジョン』。社内公募によってメンバーに選出され、全社のDX推進に関わりました」

その後、秋田支店へ異動した佐々木。時代に先駆け、いち早くオンラインによる営業の可能性に気づき、アカウント営業において高い実績をあげたことで、DXへの関心をさらに強めていきます。

佐々木 「秋田支店はメンバーが少なく、すべてのお客様を回りきるのは到底不可能という状況の中、電話とオンライン会議による商談対応を取り入れました。お客様との関係性を維持しながらも、徹底的な効率化を目指したんです。コロナが流行する以前ということもあり、周囲の理解が得られず風当たりは強かったものの、北東北エリアで最高の売上を達成するという成果をあげられました。

もともと業務効率化には関心があったのですが、この成功体験を機に、デジタルセールスによって商談機会を創出していくイメージが少しずつ固まっていったと思います」

これからの商談創出の主流となるインサイドセールスの本丸「デジタルセールス統括部」

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▲環境を変えることで営業としての幅を拡げてきた佐々木

2021年、組織改編に伴い富士通エフサスから富士通Japanへ籍を移した佐々木。さらに同年、社内ポスティング制度を利用し、富士通への転籍を果たします。

佐々木 「海外ではインサイドセールスとアカウントセールスの分業化が加速し、前者が商談機会を創出し、それを引き継いだ後者が契約を獲得するという、役割分担による効率化が進められています。これまでに非対面営業を経験していたこともあり、今後はインサイドセールスを起点とした営業プロセスが国内でも当たり前になるだろうという想いがありました。であれば、少しでも早くその領域に挑戦し、営業のエキスパートを目指したいと考えたことが富士通への転籍を希望した理由です」

当時、富士通ではすでに次世代型インサイドセールスを担うデジタルセールス統括部が立ち上がっていて、約20名のメンバーが在籍していました。佐々木はその初期メンバーとして同部署に参加し、当初はBDR(Business Development Representative)を担当。2022年11月現在はSDR(sales development representative)に携わっています。

佐々木 「アウトバウンドを主体に、大企業を開拓するのがBDRの役割。商談を進めるビジネスプロデューサー(BP)、すなわち営業部門と連携して戦略的にアプローチし、商談機会を創出します。簡単に言うと、それまでまったく接点のない企業に対し、データやデジタルツールを活用してアプローチし、新規開拓を行うのが主な仕事。富士通の強みを活かしたトークスクリプトの作成にも関わりました。

反響型・インバウンド型と言われるSDRでは、セミナーへの参加やホームページからの資料ダウンロードといったお客様のアクティビティに対してアプローチし、課題とニーズをヒアリングして商談につなげていきます。富士通では、最近まで外部のベンダーさんに全てのコールをお願いしていましたが、現在は社員を増やし、富士通組織に合わせた新たな運用を構築中。さらなるコール品質の向上に取り組んでいます」

富士通に転籍してから2年目を迎える佐々木。デジタルセールスの仕事の魅力について次のように話します。

佐々木 「データを分析することによって、自分はほかの人と比べてどこがうまくいっていないのか、うまくいっている人は何が違うのかなど、課題を自分で見つけて自分で改善していけるのがおもしろいですね。

たとえば、電話をかけてすぐに断られることや、ニーズのヒアリングをする前に会話が終わることがありますが、そうした失敗・成功の比率がすべてデータ化されるため、どこに問題があるのか容易に探ることができる。実際、改善したことが数字に反映されたと実感できることが多く、そのたびに達成感を覚えます。

また、パートナー会社、グループ会社を経てきたことで、富士通製品を売ることに関して、さまざまな視点を備えていることが私の強み。たとえば、BPが商談を進めやすいような引き継ぎができたり、ベンダーさんの立場を理解できたりと、これまで培った営業経験を大いに活かせるところにやりがいを感じています」

デジタルセールスの可能性。データドリブンな営業プロセスの実現を目指して

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▲これまでの現場経験が「今の業務に活きている」と語る佐々木

佐々木が現在担当しているSDRでは、ただ電話をかけるだけでなく、お客様への新たなアプローチの方法を模索しています。その上で佐々木が重要だと考えているのが、データに基づき、再現性のある高パフォーマンスのアクションを起こしていくこと。

佐々木 「たとえば、デジタルセールスが商談機会を創出してBPに引き継いでも、『多忙で手が回らない』『ノルマの達成がすでに見えている』などの理由で、その後の商談がなかなか進まないことが少なくありません。こうしたBP側の状況もデータ化できれば、事態を改善するための施策をピンポイントで打つことができると思っています。

また、BPが動けない場合には、SDRからお客様に対して再コールを提案したり、技術に精通したテクニカルプリセールスと組んで商談を進めたり。あるいは、施策を打つ部門と連携し、製品やサービスのデモを行う機会を設けることも検討しています。私たちがいくら働きかけたとしても、BPにはBPの事情があるはず。であれば、まず自分たちが変わっていこうという発想です」

一方で、デジタルセールスメンバーのリーダーも担う佐々木。仕事をする上で大切にしていることを、次のように話します。

佐々木 「メンバーにとっても自分にとっても、『楽しく、気持ち良く仕事できる環境』を大切にしたいと思っています。そのためにも、たとえばメンバーが業務上の課題で悩んでいたらそれを吸いあげ、一つひとつ解決していけるような風土を醸成していきたいですね」

デジタルセールス統括部を、富士通にとってなくてはならない存在に

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▲世の中、会社、そして自身の変化を楽しみながら挑戦中

2021年の立ち上げ当初は3名だったデジタルセールス統括部。佐々木の加入後もメンバーが着々と増え、現在は約50名に。そんな同部の存在価値を高めることが、佐々木の今の目標だと言います。

佐々木 「再現性、一貫性、生産性がデジタルセールスの強みです。デジタルセールスを、富士通におけるデフォルトにできればと考えているんです。『富士通の商談発掘はすべてデジタルセールスが担う』という認識が、社内に浸透することを目指しています。

さらに、同部を起点とする戦略的なアプローチがグループ会社を含む全社に波及し、役割分担による効率的な営業の仕組みが当たり前の環境になっていけばいいですね。そうなれば、きっと全社員が今よりずっと仕事を楽しめるようになるだろうと思っています」

また、ほかでもない富士通だからこそ、デジタルセールスに取り組む魅力があるという佐々木。

佐々木 「富士通には数多くの製品・サービスがあります。さまざまな業種のさまざまなお客様と対話してニーズを掘り起こすのが、われわれデジタルセールスの使命。その過程で、業界ごとのトレンドにおのずと精通できるところにおもしろさを感じています。

たとえば、最近は製造関係のお客様と話す機会が多いのですが、デジタルツインやCPS(サイバーフィジカルシステム)といった最新技術が話題にのぼることが少なくありません。ものづくりの最前線に携われるのは、純粋に楽しいですし、いずれグローバルな展開となることで、ますます大きいビジネスになっていく可能性も感じます」

グループ会社に在籍していたころから、DXを推進するサポートメンバーとして積極的に活動してきた佐々木。変わること、変革していくことの意義についてこう持論を述べます。

佐々木 「仮に、誰もがつまずくような障害があるとして、少し時間をかけてでもそれを解決しておけば、自分はもちろんメンバー全員の作業が効率化されます。見過ごすこともできるけれど、長い目で見れば、今アクションすることで後々楽になるし、結果的に組織の生産性が向上することになる。変わることの醍醐味はそんなところにあるのかもしれないと思っています」

「仕事も人生も、変化があるからきっと充実するのだろうし、記憶に残るような出来事が生まれる」と話す佐々木。これからも変わることを恐れず、「楽しみながら」挑戦し続けます。