エンジニアから営業へのキャリアチェンジ。二度の転職を経て、フレクトへ

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学生時代は工学部で機械システム工学を専攻した岡野。技術者としてキャリアをスタートしましたが、営業へのキャリアチェンジを遂げました。その背景についてこう話します。

岡野 「新卒で半導体などの電子部品関連専門商社に入社しました。技術職の枠で入り、テレコム系の領域でエンジニアを8年間ほど経験しましたが、担当していたのはサポートやプリセールスSEなど、お客様と日々コミュニケーションすることが多い仕事。お客様と会話するのが好きだったので、営業のほうが自分のスキルを活かせるし、モチベーションも高く維持できるのではないかと考えました。

また、もともとビジネスを創ることに興味があり、ゲーム感覚で目標を一つひとつクリアしていくところにおもしろさを感じていたことも、営業にキャリアチェンジしようと思った理由です」

その後、岡野は2度の転職を経験。一貫して営業畑で活躍してきました。

岡野 「40歳が目前に迫ったころ、培ったスキルが社外で通用するのか試してみたいという想いに駆られ、ベンチャーへの転職を決意。さらにその1年後、アメリカのSaaS企業に移りました。パートナーセールスの発足に初期メンバーとして関わったり、パートナーイベントの企画実施を担当したりと、営業畑で力を発揮できた3年間だったと思います」

3社目では、アジア太平洋地域戦略のための立ち上げメンバーに選ばれた岡野。ところが、パートナー開拓に乗り出そうとした矢先、コロナ禍に直面し計画が頓挫してしまいます。先がまったく見通せない中、出会ったのがフレクトでした。

岡野 「突然、仕事がほとんどない状態となり、コロナ禍で全く出口も見えない。海外進出への道が絶たれ、自分のキャリアが停滞することへの焦りを感じていたころ、タイミングよくフレクトから、アカウントエグゼクティブ(AE)職のポジションで、声がかかりました。

『ゼロから営業組織を立ち上げるのに力を貸してほしい』というオファー。営業のエキスパートとして貫く道もありましたが、マネジメントや組織づくりにも興味がありました。自分が今後チャレンジしたいと考えていた方向性と合致していると思い、入社を決めました」

戦略アカウントの獲得と拡大がミッション。航空会社の大規模プロジェクトを成功に導く

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▲友人から勧められて始めたゴルフですが、いまやプライベートでも仕事仲間とも一緒に行く大切なコミュニケーションツールとなりました。

営業部のミッションはふたつ、戦略アカウントの“獲得”と “拡大” です。メンバーの一人ひとりがそれぞれ3〜4社を担当し、すでに取引のあるお客様に対して新たな提案をして開発案件の受注を増やしながら、新たなお客様との取引の可能性を模索しています。

岡野 「パートナーであるSalesforce様経由で紹介いただいた案件や、既存のお客様からの相談といった引き合いに対して提案を行い、交渉・調整を経て受注契約に至るまでが営業部の主な仕事です。契約後であっても、トラブル対応に限らず、プロジェクトが軌道に乗るまでは営業部が関わってフォローしています」

2022年10月現在、営業部に在籍するのは4名。全員がIT業界の営業経験者です。

岡野 「当社にアカウントエグゼクティブ職ができたのが1年半前のこと。それまでは取締役の大橋や執行役員がマネジメントをしながら兼務で営業も担当していました。そこにわれわれ4名が入社したことで、お客様に対して積極的に案件を創りにいけるようになり、プリセールスの分野がより強化されたと思います。

また、お客様とより良い関係を構築したり、受注後のプロジェクトの進行を円滑に進めたりできるようになったことで、これまでよりも一層、お客様のご期待に応え、お客様のビジネスを伸長させていくことが可能になりました」

2021年の入社以来、複数の案件に初期段階から参画し、顧客に寄り添った提案を行ってきた岡野。中でも印象に残っていると話すのが、ある航空会社様のプロジェクトです。

岡野 「航空券の予約サイト内にいろいろなシステムが乱立し、新しい機能を追加しようとすると、費用も時間もかかるような状態になっていました。

そこで、サイトやアプリケーションを市場や顧客行動の変化にあわせて、技術的にスピーディな対応を行うために必要なシステムやデータ連携を容易にする“MuleSoft”を導入し、API基盤を構築しました。その結果、新しいサービスを提供する際の工程を大幅に効率化できるようになりました。

当案件は、Salesforce様のグループ会社であるMuleSoft様と協力しあい提案したプロジェクト。案件の規模が大きいため、複数のベンダーと協業しながら、当社は横串でサポートさせていただきました。社員200名ほどの会社でこれだけ大規模な案件ができるのは高い技術力・経験値を誇るフレクトだからこそだと思います」

“個人商店化”するチーム。目指すは、“ONE FLECT”

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戦略アカウントの獲得・拡大と並行して営業組織づくりにも力を尽くしてきた岡野。営業部の立ち上げからまだ約半年ということもあり、取り組むべき課題は多いと話します。

岡野 「私が入社したとき、特定の製品を販売する会社と違って、営業のノウハウがパターン化されておらず、提案資料やケーススタディといったプロジェクトを進めていくためのアセットが十分に揃っていない状態でした。せっかく良質な資料があっても、整理されていなければ存在しないのと同じ。プロジェクトのたびに同じ作業を繰り返すという非効率が生じていて、資料を誰もが利用できるようにするための仕組みづくりから着手する必要がありました。

他には、会議体の設計や調整です。当初は社内会議のアジェンダがあいまいな状態で議論が行われていたこともあったため、会議の進め方をフォーマット化しました。こうしたプロジェクトに関わるメンバーのパフォーマンス向上や働きやすい環境づくりのための活動はいまも継続して行っています」

フレクトには個々が自由に仕事を進める風土があると言う岡野。組織づくりをする上で、個性あるメンバーをどうマネージメントするかに自分の手腕が問われていると言います。

岡野 「フレクトには、個性ある個人商店の商店街のようなイメージがあって、それぞれお客様に対する強い想いをもち、高い技術力で期待に応える能力がある反面、社内の情報共有の面で課題を抱えています。

個の高い力をワンチームとして機能することができれば、会社としてより一層成長が期待できると信じています。これから入社してくる新しいメンバーにも、『フレクトは本当に良いチームだな』と思っていただける取り組みをしていくことが、営業部のもうひとつの使命だと思っています。

現在は、アカウントプランのレビュー会を月に一度実施しています。担当するお客様はそれぞれですが、仕事の内容がまったく違うかというと、そんなことはありません。各々勝ちパターンのようなものがやはり存在していて、それぞれの成功事例の共有が進めば、効率化が進み、プロジェクトの成功率もあがるはずです。まだまだ非常に伸びしろがあると感じています。

年商100億円企業へ。営業部が果たすべき役割と戦略

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個々が率先して自身の役割を担いながら、組織の仕組みづくりを進める営業部。フレクトで活躍できる人材について、岡野は次のように言います。

岡野 「素直、主体的、そして活動量が多いこと、この三つを備えた方でしょうか。受身な人、消極的な人よりも、どんどん新しいことに挑戦したいという気持ちがある方は活躍できる場面が多いです。

仕事内容にもバリエーションがあり、今後新しい事業をつくれるチャンスもあるでしょう。高い技術力があり、それを発揮できる自由な社風もあるので、『もっとこういうITソリューションに取り組んでみたい』『戦略的にこんな新規事業をしてみたい』という意見は大歓迎です。枠の中で粛々と作業することよりも、枠を超えて新しいことに挑戦できる方がフレクトには向いていると思います」

また、フレクトで営業をする魅力については、こう話します。

岡野 「フレクトには優秀なエンジニアがたくさんいます。営業がプロジェクトに参加することで、技術以外の部分に付加価値をつけて、さらに魅力を引き出すところも営業の役割のひとつだと思います。

また、エンジニアの技術力が高いので、お客様に刺さる提案がしやすく、仕事がやりやすいと感じています。以前の営業活動では『これ以上は自分の仕事ではない』と線引きするエンジニアも少なからずいて、お客様の期待に応えられないこともありましたが、フレクトではそんな心配は皆無です」

さらに営業部の部長として、岡野には成し遂げたい目標があります。

岡野 「フレクトでは2025年に100億円の売上達成を目指していて、営業部では10億円アカウントの創造を目標にしています。これを実現するためには、営業メンバー増やし、担当できるお客様の数、1社あたりのお取引量を大きくしていくことが欠かせません。楽しくやりがいをもって、ビジネスを創っていけるような組織づくりが、お客様をハッピーにし、われわれも会社もハッピーになることにつながると思っています。

具体的には、営業部を10名くらい体制にして、次世代のリーダーを育てていく予定です。オーナーシップをもってプロジェクトに取り組める営業部が、チームはもちろん、会社組織全体を強くしていく原動力のひとつになっていくと思っています」

お客様、フレクト、そして働く社員、みんながハッピーになれる未来へ向けて、岡野のデザインする戦略的なチャレンジは、すでに始まっています。