入社の決め手は「経験値が増える商材の多さ」と「セレブリックスの営業メソッド」

article image 1

どんな学生時代を過ごしていましたか?

古賀 「勉強やサークル活動の他、教育系の商材を販売する営業のアルバイトに力を入れていました。アルバイトのリーダーとしてマーケティングからカスタマーサクセスまでを担当。組織の中でトップセールスとして活動していましたね。

アルバイトの経験を経て、『営業ができればなんでもできるんじゃないか?』と感じるようになり、営業職にだんだんと興味を持つようになったことを覚えています」

アルバイトで営業を経験していたんですね。どんな部分で「営業ができればなんでもできる」と感じたのでしょうか?

古賀 「売上の進捗といった数字を毎日追いかけてPDCAサイクルを回すところです。成果を出すためにPDCAサイクルを回す一番の仕事は営業だと感じて、このスキルが身につけばどの業界に行っても通用すると思うようになりました。

僕は大きな夢がないタイプなのですが、いつか自分がやりたいことを見つけたときに、やりたいことが選択できる人間になっておきたいと考えていたんです。選択肢を広げられるような力を身につけたく、営業職を目指すようになりました」

セレブリックスに入社を決めた理由を教えてください。

古賀 「ふたつあります。ひとつめは、取り扱い商材が多く、経験値が増えやすいと思ったから。ふたつめは、セレブリックス独自の営業メソッドが存在し、それが採用面接でも体現されていたからです。セレブリックスでは『ファクトファインディング』という、お客さまの潜在課題を抽出する方法があります。

たとえば、面接でさまざまな質問に答えていくうちに『君はこういうことを本当は思っているんじゃないの?』と、自分でも気がつかなかったことを指摘してもらったんです。すごいなと思ったと同時に、こうしたスキルが身につけられるセレブリックスならば、どの業界でも通用すると感じて入社を決めました」

入社2年でマネジメントを経験。チームが自走できず苦労する日々

article image 2

2020年に新卒入社後、営業プレイヤーとして美容業界向けの求人媒体のインサイドセールス、フィールドセールスを経験しています。入社後に大変だったことを教えてください。

古賀 「一番大変だったのはマネジメント業務ですね。僕はマネジメント業務を比較的早い段階から担当させてもらっています。ですが、最初の頃はメンバーに手取り足取り教えすぎてしまい、一人ひとりが高いレベルで自走できない事態を招いてしまいました。

たとえば、メンバーが営業する際には、用意したスクリプトを一言一句読んだうえでアポを取ってもらうようにしていたんです。しかしそれはメンバー自身が考える時間を奪っていたのだと気づきました。ある時、僕はマネジメントに携わりつつも、別のプロジェクトの立ち上げのため、チームにフルコミットできないようになったんです。僕がチームから少し離れた途端、メンバーが自走できない状態になっていることが露呈しました。これは、僕のその後のマネジメントスタイルに大きな影響を与える経験となりましたね。

他には、成果を出しているメンバーに対してフォローができていなかったこと。『成果が出せているのなら問題ない』と勘違いし、なぜ成功しているのかを分析し、本人やチーム内で成功ナレッジを共有し、成果をコンスタントに生み出し続けられる機会を逃していました。

成功した理由を洗い出して他のメンバーに共有できれば、チーム全体が伸びるナレッジになります。また、仮にそのメンバーの成績が落ち込んだときに、過去にどんなことをしたのかが明確になり対策がとれます」

課題はどのように改善していったのでしょうか?

古賀 「上司の真似をするようにしましたね。メンバーが自走できない課題に対しては、各メンバーに考える時間を設けるような接し方に変えました。セレブリックスでは『振り返り6項目』というものがあり、振り返りの方法も体系化されています。その内容に基づいて個人に振り返りをしてもらい、そこから一緒に深掘りをして課題を探求します。

成功しているメンバーに対しては、成功要因を失敗した要因と同じくらいのレベル感でヒアリングするようになりました。その結果、メンバー自身の成長にもつながり始めたように感じます」

「正当性のある理由を見つけろ」モヤモヤを解消してくれた上司の言葉

article image 3

入社して約2年。古賀さんの仕事観に影響を与えたできごとは何でしたか?

古賀 「2020年6月から今までお世話になっている上司からかけてもらった言葉によって、仕事が一気にやりやすくなりました。研修後、配属先で営業をする中で、クライアントが定めているルール通りに営業するだけでは、クライアントに真の価値提供ができない、経営目標につながる成果を生み出せないと感じていました。

たとえば、『〇〇の条件に合わないリードには、アタックしてはいけない』といった、アプローチに対するルールが決まっていて、営業の母数が少なくなっていると感じていたんです。もちろんルールは守るものですし、必要性も理解しています。しかし、クライアントに真の価値を提供するためには、ときにはルールを越えたオペレーションも必要だと考えました。

どのようにアクションを起こすべきなのか悩んでいた矢先、上司に相談をしました。そのとき、『客観的に見た正当性のある理由があれば何をやってもいい』という言葉をかけてもらい、思考がクリアになったんです。僕の最大の目的は『目標達成』をすること。目標を達成するために必要なことは何か、やるべきことがシンプルになり、悩むことをやめました。

『これまでルールに従ってアプローチできていなかったリードにも、商談の機会をつくりましょう!』と積極的に提案ができるように。なぜ商談の機会をつくるべきなのか、正当性のある理由が伝えられ、営業活動の改善を図れるようになりました。

その結果、プレイヤーとしての目標達成はもちろん、月次、四半期、年度と全ての表彰を狙えるほどにまで成長できました。クライアントからは『安定的な成果を創出いただき助かります』といったポジティブな評価をいただいています。

営業活動をしていると、『これはオペレーション上やってもいいのだろうか』と迷う場面があります。そのような迷いは営業やマネジメント活動を阻害すると僕は感じています。『迷っていることも正当性のある理由があればやってもいいんだ』と感じられるようになってからは、ルールを変えられるか打診をしたり、伝え方や考え方を変えたりと、柔軟に対応できるようになりました。これからも大切にしていきたい言葉です」

セレブリックスに入社して、広い視野が持てるようになった

article image 4

入社してどんなスキルが身につきましたか?

古賀 「特に『成果を出すための思考力』ですね。セレブリックスでは“振り返り”をすることを非常に求められます。“振り返り”の頻度は高く、とても思考力が鍛えられます」

自身の中で、特に成長したと感じることはありますか?

古賀 「スキルはもちろんですが、広い視野を持てるようになったのは大きな成長だと感じています。学生時代の営業アルバイトでは、目の前にぶら下がった“成果”というニンジンをひたすら追いかけてしまい、うまくマネジメントができなかった経験もありました。

ですが、セレブリックスに入社してからは、さまざまな上司の背中を見て『マネジメントはこんなふうにしていくのか』と方法を学ぶだけではなく、自分の心に潜在的にあったマネジメントへの不安も自然と解消されていきました。昔と比べて広い視野で物事を見られるようになり、精神的にも成長できたと思いますね」

<取材後記>
「自分の成果が出せたときはもちろん、マネジメントをしているからこそメンバーが成果を出せたときはとてもやりがいを感じます。人を通して何かを成すのは難しい反面、喜びは大きいです」と話してくれた古賀さん。新卒3年目とは思えないほど落ち着いた振る舞いに、日々努力をされてきた印象を受けました。今後どのようにステップアップしていくのか注目したいです。

<この記事を書いた人>
田中 青紗

フリーライター/エッセイスト。取材やインタビュー、コラムやエッセイ等の記事作成を行っています。

note:https://note.com/tanakaasa_life