「営業といえばセレブリックス」と認知してほしい

マーケティング部門の成り立ちについて教えてください。

影森 「前身となる組織は、私が入社した2013年ころから動いていました。まずはSEO対策などの基礎的な施策に始まり、記事を書いて発信したりイベントを開催したりと、マーケティング業務が徐々に本格化していったんです。ただ、以前はメンバ−が主業務を担当しながらマーケティングを兼務している状態でした。

セレブリックスは営業力を大きな強みとしている会社です。従来はマーケティングに頼らず、アカウントセールスと呼ばれる営業メンバーだけが新たな顧客接点を作り続けていた時代もあったんですよ。新たな機運が生まれたのは、マーケティング部門のトップである今井晶也(執行役員 カンパニーCMO/セールスエバンジェリスト)が発起人となり、『営業といえばセレブリックス』と認知されるようになるための活動を続けてきたことが背景にあります。

2019年以降はシステムなどを導入してマーケティングを本格化させ、メールマガジンの配信やイベントなどで成果を出し、独立したマーケティング本部へと組織を拡大してきました」

目指しているのは「営業の幸福度を高める」こと

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「営業といえばセレブリックス」という認知を獲得するために、マーケティング本部ではどのような取り組みを進めているのでしょうか。

加納 「対社外と対社内、それぞれに向けて継続的にメッセージを発信しています。社外に向けての発信では“Sales is cool”という大きなコンセプトを置き、世の中の人に『営業は専門的でクリエイティブで、とてもおもしろい仕事だよね』と感じてもらいたいと思って活動しています。

社内に向けては、『アカウントセールスが営業しやすいような環境を構築すること』に取り組んでいますね。単にマーケティングから営業へトスアップするのではなく、私たちが顧客の課題を理解し、顧客には『セレブリックスを頼りたい』と思ってもらえている状態で営業へ引き継いでいくことが重要なんです。私たちが発信するコンテンツでは、競合他社と比較された際にも、セレブリックスが抜きん出た状態になることを強く意識して設計しています」

影森 「こうした取り組みを通じて、私たちが目指しているのは『営業の幸福度を高める』ことです。営業の仕事をしている人や、過去に営業を経験した人のなかには、『営業ってしんどい、苦しい』と感じている人も少なくありません。一方で、営業の仕事を通じて喜びや幸せを感じ、日々を過ごしている人もいます。

この差はどこから生まれるのでしょうか。私たちは明確に『成果によるもの』だと考えています。営業で成果を上げている人はどんな状態かというと、まず顧客に『あなたのおかげで事業がうまくいった』と喜ばれ、上司や同僚からは称賛され、後輩からは尊敬され、そして収入も上がっていきます。営業で成果が出ていない人は、すべてが逆になってしまう。それが営業の幸福度の違いにつながっているんです。

だから私たちは、マーケティングの活動を通じてさまざまな情報を発信し、営業が成果を上げられるようにして、その幸福度を高めることに貢献していきたいと考えています。その変化は社内だけでなく、社外にも広がっていくはず。営業という仕事のイメージを変え、社会におけるポジションを押し上げ、『選ばれし者の仕事』として営業が認知されるようにしたいんですよね」

イベントは年50回開催、前例のない「営業の祭典」も

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マーケティング部門が担っている、具体的な仕事内容についても教えてください。

加納 「リードジェネレーション(※)においては、営業のアウトソーシングやコンサルティングに興味を持つ人にセレブリックスを認知してもらえるよう、さまざまなウェブ施策を進めています。

その中でも、ここ最近で最も成果を上げているのはSNS。たとえば、当社の今井は営業に関するtipsを積極的にTwitterに投稿していて、そこからセレブリックスの認知へとつながるケースも増えてきました。今後はマーケティング部門の一人ひとりが個人としてフォロワーを増やし、コミュニケーションの密度を高めていきたいと思っています。

※見込み顧客を獲得する活動。マーケティング用語

星野 「マーケティング部門としては、イベントの企画・開催も重要なミッションです。セレブリックスでは目的別に『ブランディング』『マーケティング』『セリング』の3種類のイベントを企画しています。

ブランディングのイベントは、セレブリックスのことを知ってもらうことが目的です。マーケティングのイベントでは、セミナーなどを開いてさらに認知度を高めつつ、課題を抱える見込み顧客との接点を作っていきます。そしてセリングのイベントでは、セレブリックスが持つ具体的なノウハウを伝え、課題解決の方向性を示して営業担当へとつないでいます。2021年度の実績では、これらのイベントを約50回開催しました」

影森 「2022年3月には、営業の会社としては最大級の祭典『Japan Sales Collection 2022』(JSC2022)を開催することができました。『営業についてわかる・味わう・高め合う』をコンセプトに、営業のプロフェッショナルや著名人をゲストに迎えて、2日間にわたりオンライン配信しました。

本当の営業力を持つ企業はどこなのかを決めるコンテストや、 営業のキャリアや最新情報などについて知ることができるトークセッションを実施。セレブリックスとしては、前例のない規模のイベントです。マーケティング部門内では『派手にやれ、ダサいことすんな!』いうテーマを置いていて、2021年夏の企画会議を発端に登壇企業やスポンサー探しを進め、映像などのコンテンツのクオリティにも情熱を注ぎました。一切妥協することなく、苦労も少なくありませんでしたが、私たちとしても貴重な経験を積めたと感じています」

▶「JSC2022」の舞台裏についての記事は、こちらからご覧いただけます。

マーケティング部門は、会社の舵取りを担う立場でもある

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こうした仕事を通じて、みなさんはマーケティングのおもしろさや奥深さをどのように感じていますか?

星野 「私は『人を動かす仕事』であることに魅力を感じています。マーケティングは、私たちが一方的に知ってもらいたいという気持ちを持っていても成り立ちません。『このコンテンツはどう受け止められるだろうか』『どんな行動変容につなげられるだろうか』と、相手の気持ちを常に想像しながら動くことが大切なんです。そうやって動いた結果として顧客のアクションが返ってきたときには、大きなやりがいを感じます」

加納 「そうした結果が得られるまでには、泥臭い仕事が続いていくんですよね。外から見るとマーケティングは華々しい仕事に見えるかもしれませんが、全然そんなことはなくて。常に数字とにらめっこだし、施策の一つひとつに確証があるわけでもない。当たると思っていた施策を外してしまうことも珍しくありません。常にクリエイティブに考え続けなければならないし、考えることをやめると仕事がぷつんと途切れてしまう。そんな仕事だからこそ、成果が出たときの喜びが大きいのかもしれません」

影森 「私は、マーケティング部門は大きな責任を担っていると自覚しています。一部署でありながら、マーケティングは会社の方向性や見え方を決定づけることもあるんです。だからこそ責任が重いし、一方で私たちは会社の舵取りを担っている立場でもあります。マーケティング部門が転んだら、会社全体が傾くかもしれない。その自覚を忘れることなく、セレブリックスの強みを発信し続けていきたいですね」

マーケティング部門としての今後の展望は。

加納 「セレブリックスはこれまで、営業代行やコンサルティングなど人材を軸にした事業展開を進めてきました。今後は顧客のあらゆる課題を解決する『セールスエージェンシー』として、進化していくビジョンを描いています。マーケティング部門はその先陣を切って、博報堂グループであることのメリットを最大限に活かしながら、最先端のマーケティングツールをどんどん取り入れていきたいと思っています」

影森 「マーケティング業務やマーケティング組織は、熟成されればされるほど業務が多岐にわたっていくものだと思います。セレブリックスのマーケティングでも良い意味でやるべきことが広がり、直近ではMA(マーケティング・オートメーション)ツールの新規導入なども積極的に進めているところです。新たな概念や手法を学び続けるとともに、多様な人材を迎え入れ、今後も営業の幸福度を高めていきたいですね」