円滑なプロジェクト運営をするために。その指針となる6つの項目

城戸が所属する営業支援事業本部セールスアウトソーシング事業部は、クライアントに代わり営業活動をする形で営業支援をする事業部です。 

その中で城戸はマネージャーとして、プロジェクトを円滑に運営するべく、プロジェクト管理を行っています。 

城戸 「チームやほかのマネジャーと戦略を立て、受注目標やアポイント獲得目標を達成できるように動いています。チームやプロジェクトごとに、現状で起きていることや、その原因はなにかを分析し、対策や展望も一緒に考えています。 また、人数が増えれば売り上げも上がりますから、新規取引や増員をお客様にご提案するのも重要な仕事です。もちろん、やみくもに増員の提案はせずに、顧客にとってメリットある状態やタイミングをも考える、いわばいかに戦略的に発注を頂くかが重要であり、私の課題でもありますね」 

城戸が総括するのは、約160人の営業と13プロジェクト。城戸を含めた3人のマネージャーが事業部を運営しています。その運営手法にもセレブリックスのノウハウが活かされているのです。 

城戸 「セレブリックスには『振り返り6項目』というものがあります。6項目とは、現状・問題・原因・課題・対策・展望。週1回はリーダーやチーフと、1対1でプロジェクトの報告をしてもらうんですが、現状把握だけでなく、この項目に沿って報告をもらいつつ、一緒に考え、プロジェクトを最適な方向へ導くよう意識しています。6項目があることで、リーダーやチーフも頭の整理がしやすくなり、私もアドバイスしやすいですね」 

多数のメンバーを抱えながらのプロジェクト管理。生産性向上にも取り組んでいる最中です。プロジェクトの管理以外には、システム周りのとりまとめや面接採用も担当しています。 

城戸 「他社の良いサービスをセレブリックスの事業部に取り入れることも検討しています。営業活動をより効率的にできる、成果が上がるようなシステム導入も私の担当です。また中途や業務委託、派遣も含め、新たな人を増やしていく必要があります。人材確保に向け面接を行い、人材をアサインしています」 

プロジェクトの円滑な運営。そこには、システムや人材、生産性など多くの要素が詰まっているのです。 

入社してすぐつまずいた。悔しさをバネに努力を重ねてリーダーに昇進

▲普段はとっても面白くて、社員からも大人気な城戸。写真は弊社役員の今井と、数年前の忘年会にて

今でこそ、セールスアウトソーシング事業部のマネージャーとして活躍する城戸ですが、キャリアのスタート地点はまったく異なるものでした。 

城戸 「実は就職活動をしているときに、『芸人にならないか』と誘われて。その相方の『芸人になりたい』という気持ちに押されて、若手漫才師による漫才日本一を決定するM-1グランプリに出場したんです。芸人になりたいという気持ちもあったのですが、M-1はむしろその思いを諦めるための記念のつもりでした」 

結果は1回戦敗退。もしもここで勝ち進んでいたら、今の城戸はなかったかもしれません(笑)。

そんな人生の岐路にもなり得たイベントを経て、城戸は情報理工学部で学んだことを活かしシステムエンジニアとして働き始めます。 

城戸 「新卒で入社したのは、女性向けシミュレーションアプリを開発する会社でした。大学でプログラミングを学んだので、システムエンジニアになるのは自然な流れでした。また、システムエンジニアであれば『高給取りになれる』という、正直甘い考えもありました」 

年収も高く、自由な暮らしができると期待して選んだシステムエンジニアの道。しかし、心境の変化が訪れます。 

城戸 「システムエンジニアは、本当に好きな人しかできない仕事だな、と。ずっとパソコンに向かって作業をすることを、自分はそこまでは好きになれませんでした」 

城戸は、早めに退職を決めその後、引っ越しや飲食店など、さまざまなアルバイトを経験し、セレブリックスにアルバイトとして入社します。10カ月のアルバイト期間を経て、正社員になったのは2014年のこと。 

城戸 「アルバイト期間に、2つのプロジェクトを経験し、目標をほぼ達成できたので、意外と自分は営業できるかもしれない、と思ってしまいました。そこで、正社員として雇用してもらうことにしたんです」 

システムエンジニアから営業への転身。しかし、意外とやれるかも、という淡い思いはあっさり崩れます。 

城戸 「あるプロジェクトにアサインされたんですが、とある期間、全く成果を出せませんでした。たぶん調子に乗っていたんですよね。アルバイト時代の成功体験があったので、努力を怠ったのが敗因です」  

ある時、城戸は任意で誰でも参加できるロープレイング大会やプレゼンテーション研修などを行う『育成改革タスクフォース * 』を立ち上げます。 

城戸 「もっと周りを巻きこんだ方が巻き込む力も強くなるし、他の人とやることで新たな知見も増えると考え、当時の上司に相談し、発案しました。 正直、今は実施できていないのですが、当時は1~2ヶ月に1回くらいやっていましたね。 基本、企画から運営まですべて私が中心に行いつつ、一緒に行動してくれる仲間も募集しながら進めていました。今もなお語り継がれているのは、ビジネス用語に関する試験問題を作成し、最大参加者130名が一斉受検するテスト企画。年1回の開催で、5年間やりつづけましたね。この企画以外も含め、本当に様々なスキルアップになったと思っています。  

悔しさをバネに、周りを巻き込みながらもひたむきに努力を重ねました。 

城戸 「私の強みは、活動量が多いことでした。当時誰よりもコール数を増やすために、前日までに事前準備を綿密に行い、そのひたむきに努力する姿を上司が見て、認めてくれたと思っています。その姿や成果が出たことも含めて、後日、新規プロジェクトのプレイングリーダーを任せてもらえたんです。そこからチーフに昇格できました」  

*タスクフォースとは?:組織内部で緊急性の高い問題の解決や企画の開発などを行うために一時的に構成される組織のこと。 

管理ツールを一新。データ収集の土台を作る戦略的営業代行の成果

着々と力をつけていった城戸。その成果が形になったあるプロジェクトが自身の成功体験になっていると語ります。 

城戸 「営業体制が全く整っていない会社を支援するというプロジェクトでした。その会社では顧客管理をエクセルで行っており、各チーム、各メンバーのデータを共有のフォルダに格納していました。しかしその状態では、お客様から電話がかかってきても、エクセルを全部開いてみないと誰が担当するお客様なのかわからず、すごく手間がかかっていたんです。

さらには営業結果の分析も突き合わせなどのために、相当な工数がかかっていました。そこで、顧客情報を一元化するために、セールスフォースというツールに切り替える提案をしました。その切り替えもかなり大変でしたが、結果として、データが探しやすくなり、効率化できたんです。

何が問題で、何が原因なのかわからない状態では、戦略を立案できませんよね。管理ツールを抜本的に変えることで、データ収集できる土台が形成されたわけです。そうすると新たなプロジェクトも生まれる。セレブリックスの営業代行も、最初は3人だったんですが、10人ほどに増えました」

城戸は、同じ企業から新規営業を依頼されたとき、プロジェクトの中にいくつもチームが立ち上がったことに大きな成果を感じたと語ります。 

城戸 「既存企業をコンサルティングするチームや、代理販売をする代理店と折衝するチームも立ち上がりました。営業担当はセレブリックスのみ。その会社の社員も、他の営業代行会社も入らず、セレブリックスだけで営業をする体制を整えられたことで、その企業になくてはならない存在になったと思います。いわばほぼ永久的に続くプロジェクトになる、と確信しています」 

セレブリックスが行っているのは単なる営業代行ではなく、「戦略的」営業代行。 

データに基づいた営業の戦略・戦術の立案や仮説の構築、そして次の打ち手のエビデンスとなるデータ作り。こうした、データ主導型営業手法(データドリブンセールス)はセレブリックスが以前から取り組んでいるものです。 

人材ポリシーの真ん中にある想い──未来を変えるために「自分が変わる」

▲セレブリックスが掲げる人材ポリシー

マネジャーの城戸が次に目指すのは、事業部長。データドリブンセールスへの着手が、元システムエンジニアの心に火を付けました。 

城戸 「最近、データドリブンセールスの課題解決に着手したいと思っているんです。現状では、多数あるプロジェクトが抱えている問題に対する解決策や知識を、ほかのプロジェクトで活かせていないのが課題となっています。 これらは、知識や情報を共有する『箱』がないことが課題です。現在、データを蓄積する箱を作り、データベース構築中です。箱ができれば、どんどん進展していくのではないかと考えています。そのため、活用するためのデータ蓄積や分析に、一貫して携われたらと考えています」 

そんな城戸は、セレブリックスは、やりたいことが実現できる会社だと語ります。 

城戸 「私が以前行った育成改革タスクフォースもそうですし、やりたいと手を挙げた人に前向きに取り組ませてくれるという文化が根付いています。他にも、リーダー以上が集まる会議に、誰でも企画を持ち込めるような環境が整っているなど、オープンでフラットな社風があります」 

いつ何時でも自身と向き合い、自らの足で未来を切り開いてきた城戸。その指針になっているのは、ある言葉です。 

城戸 「私の好きな言葉は『他人と過去は変えられない。変えられるのは自分と未来』というもの。セレブリックスには、「CEREBRIX PRIDE」という人材ポリシーがあり、GRIT、Why思考、踏み込む力、他者への想像性、不断の改善、ホンモノ思考、自責、信頼残高という8つの項目が、基本としてあります。その中心(9つ目)に自分の意志を書くスペースがあるのですが、そこに書いている言葉なんです。

他人を変えていくことは立場上やらないといけないことですが、現実は難しい。それなら、自分を変える。例えばアウトプットの仕方を変えるとか、接し方を変えることで自分も関わる人も未来が変わっていくのではないかと思っています」

8つの行動指針を決める際、城戸は「他責にしない」という言葉を入れてほしいとその会議で伝えました。 

城戸 「コントロールできないものに対してあれこれいう前に、自分が変わった方が早いし、成長できると考えています。自分を変えよう、自責で考えよう。この8個の行動指針に共感できる人と一緒に働きたいですね」 

彼の行動指針にもあるように、これまで自分が変わることで成長してきた城戸。マネジャーとなった今、セレブリックス中を巻き込んで行動指針を具現化し、新たなチャレンジを続けています。