指導者を目指す元サッカー少年が出会った、ドラスティックに成長できる環境

2019年4月から、BRANUデジタルソリューション部に所属する川口。建設業界を対象とした自社開発のCMSを使ったWebサイト制作サービスをメインに、新規や既存顧客への営業を担当しています。

川口が営業を志したのは、少年時代から夢中だったサッカーがきっかけでした。

中学や高校時代にリーダーシップを育んでくれた教師に影響を受け、自らもサッカーの指導者や教師になりたいと思うようになったと当時を振り返ります。

川口 「好きなサッカーに携われることと、生徒の未来に関われることに魅力を感じて、将来は自分も体育の教師になりたいと思っていました。当時からスポーツへの思いは強くて、高校も体育科に進み本格的にスポーツを学びました」

しかし、大学に進学するとスポーツを軸に視野を広げ、スポーツビジネスを専攻します。プロサッカーチームをはじめとする企業でのインターンを経験した川口はスポーツビジネスの世界に一層の魅力を感じ、指導者やチーム広報、営業にも進路の幅を広げて模索しました。

ところが業界での経験が増えるにつれ、川口はそこにある様々な課題も知ることに。プロスポーツの世界が求めているのは意気込みのある新卒ではなく、即戦力となる経験者であるという事実に直面します。

川口 「どれほどスポーツビジネスに強い思いを持っていても、いざ自分のことを伝える場で言えるのは、『どんなことにも挑戦します』、『忍耐力はあります』という思いだけ。まずはビジネスにおける強みを持たなければ、通用しない世界だと痛感しました」

「ならばどの業界でも必要とされる営業の力をつけよう」と方向転換を決めた川口。営業としてスピーディに成長できる業界を模索していた矢先、BRANUに出会いました。それまで候補としていた広告代理店とは違い、自社のサービスやプロダクトを持っていたことで、より学べることが多い環境に魅力を感じて入社を決意します。

夢への道は一旦あきらめざるを得なかったと語る川口ですが、内定後に、温かい言葉をかけてくれる先輩や上司に出会い、「自分の選択は間違いではなかったと感じた」と笑顔を見せました。


体当たりで知った、営業マンとして「粘る」ことの本当の意味

コミュニケーション能力の高さを評価され、新規営業の担当となった川口は明るさと人当たりの良さに加え、粘り強さも身につけていきました。

川口 「新規で訪問したお客様に再度訪問した際、そのお客様とはお客様のお話を聞いたりサービスについてお話ししたりするだけではなく、私自身の夢や、どんな思いでこの仕事をしているかなど会社のことだけでなく自分のことまで話して、お客様の考えていることを引き出すことができたんです。時間をかけすぎるのは良くないことですが気が付いたら6時間もご一緒していましたね。

その案件が契約に至って、はじめて商品を導入していただくためには、商品のことだけを一方的に話せばいいわけではないのだと腑に落ちたんです。『粘る』ことの本当の意味が、あのときやっと理解できたように思います」

先輩から何度も聞いた”自己開示”を、自分の武器にできた瞬間。川口はさらに、「粘る」ことも強みにしていきました。

川口 「とあるお客様に訪問する前に、『ここに書いてある内容で、本当にお客様は商品を理解してもらえるのか』ということを徹底的に検証しながら資料を作ったんです。上司にも何度もチェックしてもらって、図や画像を入れて、とにかく見やすく、わかりやすくとプレゼン当日の朝まで粘って。その案件が契約につながったとき、『買ってください』と粘るのではなくて、理解してもらうための粘りが必要なんだと気がつきました」

「説明マンだった自分が、初めて営業マンになれた」と川口は言います。

そして2020年9月からは、新規に加えて既存顧客も担当。自社商品に対する現場の声や評価を直接ヒアリングし、お客様の商品に対する理解やエンゲージメントを高めることにも注力しています。

やりがいも目標も、お客様との関りの中で見えた

営業範囲が広がり、担当数も増加した川口。忙しくはなったものの、今でも新人の頃と変わらず、現場での経験こそが営業としての成長を支えてくれていると感じています。

思うような結果が出なかった時は、基本に立ち戻り準備を徹底。現場でのやりとりを上司にフィードバックしてもらいながら、次の訪問につなげてきました。

川口 「営業は『この商品がいいから買ってください』ではなくて、お客様の困りごとの本質は何かを考える仕事です。商品はお客様の問題解決という目的に対する手段でしかないですよね。

上司に教えてもらいながらですが、本質的なニーズが意識できるようになってからは、手ごたえを感じられるようになりました。BRANUの営業は新人のときから1人でお客様を訪問させてもらえるので、そのニーズを実感しやすい職場だと感じます」

目標に追われて逃げたくなることがあっても、ニーズをただ聞き出すのではなく、“課題から真のニーズを引き出す”逆算意識を持つようになり、それからは戦略にもとづいた行動がとれるようになったという川口。

成長を支えたのは、持ち前の負けずぎらいな気質と、長く抱き続けてきた夢への思いでした。

川口 「Jリーグの仕事に携わりたい気持ちは、今も変わらず持ち続けています。ただそれを目標に身につけていく営業の力は、Jリーグで仕事をするかどうかに関わらず、どこにいても自分を助けてくれると思うんです。

今はすぐそばに悔しいほどいい結果を出す優秀な先輩がいて、学びの多い環境に身を置くことができています。一切抜かりのない準備の仕方や考え方など、この会社で得られるものはまだまだあると感じていますね」

今はただただ見上げる先輩を、いつかは超えていきたいと川口は前を見据えます。


本質的な成長で、お客様にも社会にも求められる営業に

いまだデジタル化が深く浸透しない建設業界において、目に見えない商品を扱うことの難しさを川口は感じてきました。そしてそれゆえに、デジタルの必要性など、基本的な価値観をお客様に伝えていくことも、自分の使命だと強く感じています。

川口 「BRANUの営業には新規と既存のお客様で課題や提案内容が違うところもあります。ただいかにデジタルツールがお客様の負担を減らすことができるか、私たちの商品が個々の目的にフィットした役割を果たせるかを伝えていくという本質に変わりはありません」

営業の能力そのものは、商品や会社によって左右されるものではないと川口は考えています。ニーズを引き出すことや課題解決に向けた提案力に加え、コンサルティングの知識やスキルを磨いていくことで、今後お客様の成功に繋がると考えています。

そして、業界の課題を解決したいという強い思いが、川口をさらなる高みへ引き上げる原動力になっています。その思いはチームマネジメントの領域にまで至ろうとしています。

川口 「自分の市場価値を考えたときに、マネジメント能力は大きな強みになると思っていて。もちろん今の私には自分のマネジメントが最優先ですが、ここで粘り足掻いたことは必ず将来に生きてくると思っています。

BRANUに入社し、お客様と向き合って1年と6ヶ月。契約を取ってくるだけではなく、お客様の役に立ち、チームの動きを管理できるようになってこそ、一人前の営業マンとして認められると考えるようになりました」

高い目標があったからこそ、新人時代から広い視野を持ち、圧倒的な成長を遂げてきた川口。BRANUでの快進撃はここからが本番です。