自身の力を試すため、前職と真逆の環境を求めて出会ったのがBRANU

2018年5月にBRANUへ中途入社した饗庭。2020年現在はカスタマーセールス部のマネージャーを務め、ホームページの作成から集客、自社開発CMSを使ったWebサイト制作サービスの既存顧客向け営業を担当しています。

そんな饗庭が大学卒業後に入社したのは大手美容メーカー。BtoC向けの既存営業を経験しました。入社後には専門学校に通い、美容師免許も取得しています。

饗庭 「取り扱っていた商品は高額で、1個当たり安くても40〜50万円。既存のお客様が相手とはいえ、購入していただくまでのハードルは高いものでした」

それでも饗庭は試行錯誤を重ねながら何件もの契約を獲得。その経験が饗庭の営業スキルを高めるとともに、「これだけ特殊な商品を売れるのなら、何でも売れるのではないか」と自信につながっていきます。

一方で、このまま成果を上げていけば、ある程度の役職につける未来が饗庭には見えてしまい、目の前に敷かれたレールに違和感を抱くようになります。

饗庭 「僕にとって前職はある意味温室のようでした。しっかりとした研修があって、ある程度成長したら世間的に名が知れた大手メーカーの看板を持って外に出るんです。

でも実際に営業をやってみると、看板なんて大して気にする必要ないんだなって。そう考えたら、今の環境を全部真逆にするとどうなるのか? というチャレンジスピリットが湧いてきました」

自身の営業力を試せる仕事がしたいと思い、これまでとは異なる環境「BtoB」「ベンチャー」「無形商材」というキーワードで転職先を探す中で見つけたのがBRANUでした。

入社の決め手は、代表との面談で受けた刺激。

饗庭 「内定後、代表の名富さんに時間を取ってもらって1時間くらい話す機会をもらったんです。そしたら自分だけのために会社のビジョンや業界における展望など丁寧に話をしてくれて。すごく刺激を受けました。

そのときに『業界の知識を持たない僕は、何を持ってこの会社に入ればいいですか?』と聞いたんです。そしたら『当事者意識と思考の独立性。このふたつだね』と言われました。

お客様の立場になって物事を考える当事者意識と、他の人ができないようなプロモーション方法を自分の中で展開する、思考の独立性が営業の土台になるということです。このふたつは今も大事にしています」

大事なのは価値を理解してもらうこと。そうすれば成果はついてくる

饗庭が入社して3カ月、当時の饗庭はITの知識だけでなく、BRANUのお客様である建設業界の知識も十分ではありませんでした。

そんな中で饗庭はとにかくお客様のもとにひたすら足を運んでいろいろ話を聞いてみることにしました。

饗庭 「『家の構造ってこうなっているんですね。塗装工事ってこうやるんですね』など、お客様といろいろ話しているうちに奥が深いなと思うようになって。同時に頑張っているお客様がもっと恵まれた環境で仕事ができるようになってほしいと思うようになりました」

自分が現場に足を運んで見聞きしたものをどのように表現していくのか。「建設会社とそのお客様とBRANU、全員がwin-winに」そんな提案を思案し伝え続けたと言います。

BRANUへ入社することで、前職のようにブランドの看板を掲げて提案をすることはできなくなりました。そのため、お客様の成功につながるより本質的な提案が求められるように。しかしその中でも饗庭は当事者意識を大事に向き合うことで課題を解決していきます。

そんな中、印象に残っているのは饗庭がBRANUで最初に受注したお客様。今も自身で担当しています。

饗庭 「自社開発CMSは新規集客のためのツールです。つまり施策としてはプラスアルファ。今よりもよくするために導入するかどうかを判断してもらう必要があります。つまり、導入してもらうためには現状の把握と、プロダクトの価値をきちんと理解してもらわなければなりません」

饗庭は、プロダクトの価値をしっかり理解してもらったお客様の「新規受注しました」「採用できました」という成果につながった声を聞くのが一番嬉しいと語ります。

継続的に利用いただくことで成果を一過性のものせず、最大化させるため、Webの構造から丁寧にプロダクトの価値を伝えるよう努力しています。

こうした個人としての取り組みを、ナレッジとして共有するなど、チームで目標達成する意識を軸に走りまわった結果、成果が積み上がり、饗庭は現場歴実質半年でサブマネージャーにまで昇格できたのです。

積み重ねてきて改めて実感する“当事者意識”と“思考の独立性”の大切さ

入社してから2年半、追随を許さないスピードで駆け抜けてきた饗庭。そんな饗庭が仕事をする上で大切にしているのは「自分で納得するために必要なことは自分でやる」ということ。

自社開発CMSの営業を始めたばかりのころにひたすらお客様のもとに足を運び、現場の雰囲気や課題を自分で体感したのはその一例。 知らないことを知らないままにするのを嫌う性格なのです。

部下や後輩の同行機会が増え、客先に出向くことが多い饗庭。半年間で150〜200社程度訪問しています。

饗庭 「現場から離れると、最近の業界雰囲気や1社1社の動き・感覚・ビジョンなどがわからなくなってしまうんですよね。だからどんどん外に出ていくようにしています。常に“いま”を知っておくことで、部下へのフォローもより適切になりますし、それがお客様に対していい提案ができることにつながります」

そんなとき、部下や後輩にいつも伝えているのは「まず自分で考えてみよう」。饗庭は、個人個人の成長度合いに合わせてサポートをし、彼らが成功体験を積み重ねられるようにしています。

饗庭 「自分の行動が仕事の成果につながったと実感することが成長を加速させ、組織としての力を高めると考えています。統制するのではなく、自分で考え、自由に動いてもらうことでそれぞれの武器が強固なものになり、組織体制が盤石になるのが理想ですね」

相手の立場に立って考えること、それはその先の結果につながるから──その考えは社内メンバーに対しても、お客様に対しても変わりません。

饗庭 「自分がお客様の立場だったらどう動くか、どうやってプロダクトを使うかを考え、お客様と共通認識を持つことが大事です。

それぞれの立場に立ってちゃんと考え、何がベストかを追求するのがBRANUのカスタマーセールスの役目だと思います」

 BRANUに入社し2年半経った2020年秋、饗庭は入社前に代表から言われた“当事者意識”と“思考の独立性”の大切さをあらためて実感しています。

周りに気を配れるいいチームづくりを、今度はマネージャーという立場で

今後は今までの実績を武器に、デジタル化の重要性を理解しつつも、何をやるべきかわからないお客様にアプローチしていきたいと饗庭は考えています。2020年10月、これまでの成果が認められ営業チームのマネージャーに抜てきされ、個人だけではなく、よりチームとしての結果を意識し始めています。

饗庭 「自分の成果のため、目先の目標だけを考えて動いているときって、逆になかなか成果が出ないことが多いと思うんです。周りをちゃんと見て、視野を広く持つことが大事。BRANUの特徴である成果主義と矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、自分の結果だけにこだわっている人は目標達成していない気がします。

自分の行動で周りが喜んでくれた、自分がこうすればあの人の特性が生きるなど、自分以外への意識を一人ひとり持つことが大事なのかなと思います。

周りに気を配ることで、周りもサポートしてくれて、結果自分が自由に動けるようになるし、その自由に対する責任を負えるようになる。それをみんなが実行しているのがいいチームだと思うし、そういうチームを目指したいんですよね」

饗庭自身は今後、自分がこれまで享受してきた知見を周りに還元したいと考えています。

饗庭 「BRANUは今年で創立11年目。会社としての礎をつくり上げてきた上司にそのノウハウを教わり、お客様先の代表と話すことでたくさんの刺激を受けてきました。その中で学んだたくさんのことを、今度は周りに伝えていきたいんです」

マネージャーという役割を任されることで、やるべきことの量と質の変化を実感している饗庭ですが、立ちはだかる壁がさらに饗庭の成長欲求を高めています。

饗庭 「お客様やメンバーの努力がしっかりと成果に結びつけられるようにチームを引っ張っていける、そんなリーダーになりたいと思っています。そうなるために、周りから求められる結果や期待を裏切らないように、常に自分を見つめて長所や短所を見極めて行動していきたいです。そうすることで会社を代表していろいろな場面で活躍できる人間になりたいと考えています」

立場が変わり、これまで以上に自分には何ができるのかを思考する饗庭。これからもBRANUという会社に対して“当事者意識”を持ち、自分なりの伝え方は何かと“思考の独立性”を追求し続けます。