入社前に魅力と厳しさを実感。そこで営業としての覚悟は決まった

2019年4月に入社し、BRANU営業部に所属する深澤。自社開発のCMSを活用したWebサイト制作サービスの営業を担当しています。

大学入学当時から社会に出ることを見すえて中国をはじめとするアジア経済を学び、営業職を軸に就職活動を行った深澤。業界を限定せず、成長できる環境を求めました。

深澤 「営業職に絞って就職先を探した理由は、将来どこでどんな仕事をするにせよ、売り上げを立てる営業力は絶対に必要になると考えていたからです。若いうちは厳しい環境でたくさんの知識や経験を重ねたいとも思っていたので、営業は自分にとって最も有意義な選択でした」

そんな深澤がBRANUと出会ったのは、Web業界で働く親戚の影響を受け、業界のおもしろさを感じながら就職活動を進めていたときのこと。建築資材を扱う、実家のビジネスと同じ業界であることにも魅力を感じました。

面接では、社内を見渡せるフロアで先輩社員がフランクに自分の想いに耳を傾けてくれたことが印象深かったと振り返ります。深澤が理想としていた“社員同士が近い距離で仕事ができる職場”が、BRANUにはありました。

その後、採用通知を受け取った深澤は2日間の入社前研修に参加。ここで営業の厳しさを経験したと語ります。

深澤 「目の前で実際の社員さんが仕事をしているフロアで、2日間テレアポをしました。テレアポ自体初めてでなかなか前向きになれなかったのですが、もうやるしかない状況で。1時間で18件くらいかけました。インパクトの強い経験でしたが、営業に対して持っていたイメージと実際の経験をすり合わせられたことで、営業職への覚悟がはっきり決まりました」

営業職への熱い想いを携え、BRANUでのキャリアをスタートさせます。

重ねたのは会話と提案。顧客の問題解決にフォーカスし続けた

入社後に新規営業と既存営業を経験した後、既存営業の担当となった深澤。顧客へ訪問し、現場の声を直接ヒアリングすることで営業としての経験を重ねていきます。

深澤 「何かを始めるとき、私には考えるより先に行動して覚えていくスタイルがあっているんです。それで最短距離でお客様とお会いして経験を積める、既存営業を選びました」

一方で、「既存顧客とはいえ、イチから信頼関係をつくることは決して楽ではなかった」と深澤。当初は商談まで至らず客先を後にすることもあったといいます。

それでも、訪問後は毎回相手の発言や自身の提案を振り返り、改善しては次の訪問へつなげていきました。

「自社のサービスを導入していただいたからには、より良い方法でお客様の課題を解決したい」。提案姿勢や資料にこめられた深澤の想いは、少しずつお客様の心を開いていきました。

深澤 「お客様はすでにツールを利用してくださっているので、“売りたい”という気持ちを抑え、それを使ってもまだ残っている課題は何か、どうすれば改善していけるかを提案し続けました。営業は本来、できることをやりつくした先にあるものですから、データを共有したり、今後の方向性をすり合わせたりしながら会話を重ねていったんです。『深澤君だから』と新たなサービスを受け入れていただいたときは、売れたことよりも、そこまでの信頼関係を築けたことに達成感がありました」

2020年9月、組織改革により営業部はフラットに。深澤は新規営業も担当することになります。


成長を支えたのは、人に対するモチベーションと当事者意識

営業をするにあたって、入社前からコミュニケーションには不安を感じていなかった深澤。ところが訪問をはじめて間もなく、うわべだけの会話ではビジネスは成立しないことを理解します。

深澤 「今のままでは、表面的な話しかできないと焦りを感じました。ビジネスでの会話は世間話にとどまるものではなく、最終的には金銭のやりとりにつながっていきます。薄っぺらい会話では通用しないことがわかったんです。業界の深い話や、お客様の趣味の話まで広げられて初めて、『話をしてもらえる』環境が整うんですよね」

それに気づいてからは、1回1回相手の話を無駄にせず、集めた情報を武器に自ら相手の懐に飛び込んでいったといいます。

「訪問ごとの地道な努力が自分を支えてくれた」と、入社からの1年を振り返った深澤。自らの経験から、お客様のことを知ろうとし、信頼関係をコツコツ築いていける人がこの会社では活躍できると感じています。

さらに深澤は、自身の着実な成長には、内にある強いモチベーションとそれを支える将来のビジョンも不可欠だったと加えました。

深澤 「会話が成立するには、まず人との出会いが好きだとか、会話が楽しいと感じる気持ちが必要なんですよね。そのモチベーションがないとお客様への訪問はつらくなるし、会話も続きません。そして、ただ同じことを続けているとモチベーションはどうしても下がってしまうので、そのときは『自分はどうなりたいと思っていたのか』に立ち戻るようにしています」

自身のモチベーションを根幹で支えていたのは、同世代よりも早く成長したいという想いだったと話す深澤。「いつか迎えるであろう新しい家族には、自分の親がしてくれたように、好きなことをさせてあげられるだけの経済力をつけておきたい」とエネルギーの源を明かしました。

またベンチャー企業だからこそ、BRANUでは当事者意識が育まれたと話す深澤。組織の中の数あるひとりではなく、社内においても独立した思考を持ち、維持成長への貢献の必要性を実感できたことは、自身の成長をより加速させたと、この1年を振り返りました。

建設×ITは業界の必然。目指すのはそこに携わる人たちの“相談役”

Webへの抵抗や偏見が、いまだ根深く残る建築業界。

伸び悩むこの業界においてITの導入がどれほど急務であるか、サポートする中小企業にはよりスピード感を持ってアプローチしなければならないと深澤は感じています。

深澤 「まず私たちはお客様に、会社の活動範囲内に限られていた集客が、Webを使えば全国や海外にも広げていけると認識してもらう必要があります。想像もしなかった人が見ている、という感覚ですね。それについてもやはり、訪問時にデータをスマートフォンで表示したり、職人さんとも共有できるといったような身近なところから、私たちが伝えていかなければなりません」

人だからこそできる地道な取り組みを重視する一方で、目指すのは再現性のあるしくみづくりだと話す深澤。データを活用した提案をブラッシュアップし、自分も、あるいは将来同じ場所に立つ同僚や後輩も、同じかもしくはそれ以上の成果を出せるしくみをつくっていきたいと話します。

深澤 「まずデータをまとめることや、モノを売ることは弊社のスタッフなら高い水準でできる通常業務として定着させたいと思っています。その上で私自身は、『この人に任せれば課題が解決する』と思ってもらえる、お客様個人の“相談役”のような存在になれることが理想ですね。どちらも1年を駆け抜けてようやく、形がイメージできてきたところではありますが……」

「強い想いはあっても、むき出しの闘志は見せないようにしている」と笑う深澤は、すでに新入社員の殻を脱ぎ、飛躍のための翼を広げています。