腰を据えて顧客情報を分析し、最適なデリバリーや提案を行う

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西畑 祐二は、特定のアカウントや顧客に対応してデリバリーを行うアカウントリーダーシップに所属。大手製造業グループの顧客担当グループマネージャーとして、マイクロソフトテクノロジーを使ったプロジェクトのデリバリーや提案活動を進めています。

西畑 「アバナードでは、基本的にはプロジェクト型のデリバリーを行っています。そのため、プロジェクトが終わると、チームを解散してメンバーはそれぞれ別の案件に移るケースが多いのですが、アカウントリーダーシップではお客様を固定。そうすることでお客様の業務やIT環境などのナレッジが蓄積していくので、より深堀りした提案を進めることができます。

メンバーは通常5~6人。多いときは7~8人ぐらいになります。マネージャー職以上の人材が所属しており、プロジェクトごとに別の組織のメンバーも選抜してアサインします。私は、アサインされたメンバーのリーダー役を担っています」

アカウントリーダーシップに求められる人材の特徴として挙げられるのは、マイクロソフトテクノロジーを活用したプロジェクトのデリバリーやコンサルティングと同時に、マイクロソフト製品を使った提案による案件受注やプリセールス業務にも対応できる点です。

西畑自身、高額案件の受注の他、 顧客担当チームのセールスの前年比ほぼ倍増の成果に貢献したアカウントプラン策定にも主体的に関わった実績があり、仕事の範囲は多岐に渡ります。

西畑 「プロジェクトは1年以上の案件もありますし、コンサルティングで3カ月の場合もあれば単発のアプリケーション構築のみの場合もあるなど、いろいろなパターンに対応しなければなりません。業務形態はコロナ禍ということもあり、基本的にはリモートワーク。業務の比率としてはデリバリー6~7割、提案3~4割程度です」

日系・外資・大手──IT業界を渡り歩いて築き上げたキャリアと価値観

自身の経歴について、「割と頻繁に転職している方だと思う」と話す西畑。

2006年に新卒で日系システムエンジニアリング会社に入社し、営業と技術職を経験したのち、2009年、第二新卒としてアバナードに入社しました。

3年程の就業後、アバナードを退社し、外資のシステムIT会社や大手企業グループのSIerであるソフトバンク・テクノロジーなどを経て、2020年に再度アバナードへ入社。いずれも知り合いに誘われたことが転職の契機となったといいますが、キャリアを重ねたことでセールス的な観点が身に着いたことをここまでの成果として挙げています。

西畑 「技術サイドからもプリセールスに関わるなど、主体的に提案活動する形態が多かったですね。

アバナードは中途採用で入社する人材がほとんどなので、システム会社からの転職組は多いです。しかし、プロジェクトデリバリーに注力する人員の比率が高く、セールスとデリバリーの両サイドを経験している人は珍しいかもしれません」

豊富な経歴から得た感触のひとつとして、アバナードをはじめとした外資系企業の魅力を挙げる西畑。

西畑 「現在関わっているポジションでは、基本的に部署というものがなく、顧客に応じて速やかに対応するプロジェクト型で機能しているため、かなりスピード感があります。IT業界では、トレンドや新しい技術に対していち早くキャッチアップしていくことが、自分の価値を高める上で絶対的に必要です。ですから、会社単位でスピード感がある環境に身を置ける点は重要だと思います。 

また、優秀な人と働くことも、私にとって重要な価値です。年上・年下関係なく刺激を受けられる存在と働きたいですね。『自分もあの人を見習って頑張ろう』『あの人すごいな』と常に感じられるかどうかは、ポジティブに仕事をするために重要です。外資系企業はとくにそういう環境面で恵まれていると感じます」 

優秀な人材が流動的に動きやすいIT業界において、西畑も、かつてアバナードで出会った上司や同僚とは退社後も連絡を取り合える関係を持ち続けていました。その結果、2020年に再び入社することになったのです。

西畑 「私のことを評価してくれていた人たちからの誘いがあり、アバナードに戻ることを決意しました。社内カルチャーは既によく知っていましたし、今の自分であればまた新たなステージでやっていけるだろうと」

顧客対応業務の基礎を教えてくれたアバナードに、今の自分が還元したいこと

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アバナードに再入社した西畑は、マイクロソフト製品を使った提案活動を通して、セールスへも大きく貢献し成果を挙げています。

西畑 「能力の高いメンバーと共に、きちんと何事も提案型で物事を進めていったところが評価されたのだと思います。お客様にいわれた通りのシステムをつくって終わりではなく、『もっと良いやり方があるのではないか』『こういう案があってこう考えていますが、どうですか』と相談しながら決めていくやり方が評価されたのではないかと。

また、とてもハードな業務を要求されるお客様の場合、こちらへ投げられたボールは極力その日のうちに全て打ち返すように心掛けています。この点は、誰にも負けません。そうすることで、他社との差別化になっていると思います」

顧客と相対してプロジェクト提案する作業のベースは、最初にアバナードに入社したころに身につけたと振り返ります。

西畑 「当時は出資元であるアクセンチュア出身の人材も結構多い中、プリセールスでの提案や提案型でプロジェクトを進めていくやり方の基礎を習得できました。

幸運にも私は、アバナード以外の会社でもすぐに顧客と相対するポジションで働き続けることができたのです。お客様に対する責任者的なポジションでもまれ続けた経験は、能力を伸ばす意味でも意義深かったと思っています」

また、日系企業で管理職を務めた自身の経験を、今後アバナードにおける成果のアセット化や組織管理面に活かしたい、という想いも抱いています。

西畑 「プロジェクトの成果のアセット化や継続的に人を育てるという面については、日本企業は専門の部署もありますし得意としていますよね。そうした機能を今後アバナード社内にももっと取り入れていくという方向性は間違っていないと思っているので、日系企業での経験にも意義があったと考えています。

特に、私が現在関わっているアカウントリーダーシップだと、お客様は固定であるため、継続的なナレッジ蓄積のノウハウも非常に求められます。こうした固定顧客についてのナレッジ蓄積の点についても日本企業での経験を活かし、適切な形でアバナードの中に取り入れるサポートをしたいですね」

伸びしろを広げる努力を惜しまない人にとって、アバナードはチャンスの宝庫

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アバナードを含め、豊富な転職経験を重ねてきた西畑。大切にしている価値観は「自分の成長」だと語ります。

西畑 「これまでも、うしろ向きな理由で転職をしたことはほぼありませんでした。自分がより良い環境に身を置けるとか、自分をより成長させられるという観点で動いてきました。

アバナードに戻ってきてからも、『自分を向上させ続けたい』という想いは持ち続けています。やる気や素質があると評価されれば、かなり大きな仕事が任される。チャンスに恵まれた会社だと思います。

また、私は管理職ですが、働き方改革も進んでいるので、ワークライフバランスが保たれているのもいいところですね。フラットにどんな人とも気軽にコミュニケーションが取れる環境でもあります」

そんなアバナードに求められる人物像については、「自分で考えて物事を進めてきたという経験があれば、現時点で完成された能力はそれほど問われないはず」と分析します。

西畑 「たとえスキルや経験が足りなくても、自分の成長を加速したいという希望を持っている人はアバナードに向いています。現時点で能力が足りなかったとしても、『どうリカバリーするか』を考えられる人であれば、その姿勢自体が評価されますから。

評価についても、年齢や性別は関係なく、その人のパフォーマンスに対して忠実に判断されます。プロジェクトの上司からだけでなく、同僚やメンバーからもフィードバックは集めていますし、そういう意味で360度評価に近いようなやり方で成果を重視しているのです」

グローバル企業でもあるアバナードは、マイクロソフトとの良好な関係によって入ってくる情報もあり、海外の事例にアクセスすることも多い環境です。そのため、「業界の最先端で仕事を進めている実感がある」と生き生きと語る西畑。

今後も、新しいテクノロジーを駆使したソリューションの提案や、プロジェクト遂行といったサクセスストーリーの請負人として先頭に立って動いていきます。